言行一致した理念、製品、体制があるから、自信を持てる

–業務内容を教えてください。

Repro MA & Solution Division Sales Team 内に設けられたField Sales Unitに所属し、フィールドセールス業務に従事しています。エンタープライズ企業に向けてアプリマーケティング支援、ウェブマーケティング支援サービスの提案を行っています。

以前公開された林の記事も見ていただくと、より詳しく業務内容がわかると思います。

企業理念を組織として体現するReproなら、クライアントファーストなセールスを徹底的に貫ける。｜林

–どのような流れで業務を進めていますか。

商談までの一連の流れをお話しししますね。まず、提案先の企業について調べます。HPに掲載されている企業情報、サービスページから閲覧できる製品情報、担当者の方の名前がわかる場合はその方がSNSで発信している情報、上場企業であればIR情報も確認します。

情報収集の際はAIも活用しています。リサーチにかける時間が短縮できる上、自分では思いつかなかった観点に至れるのは（AI活用の）メリットですね。

次に、得られた情報をもとに仮説を立てて、課題に対する対策案、提案内容を準備します。

商談当日は、ヒアリングから得られる情報と準備していた仮説を照らし合わせながら、一方的な商品説明ではなく、現状の課題に対して解決策になる提案を行います。

–チームの体制や働き方について教えてください。

提案先企業や社内メンバーに対して実際に会ってコミュニケーションを取ることを大切にしているので、基本的には私もチームのメンバーも出社して働いています。

Field Sales Unit、エンタープライズ企業向けの営業チームでの定例会議が週に1回オフラインで実施され、進捗状況の共有、ナレッジの共有などを行っています。

オンライン上ではSlackを活用してコミュニケーションを取ります。1対1のものを含め、やりとりのほとんどはオープンなチャットスペースで行われるため、やりとりを見ていた周りのメンバーが助言をくれることがあったり、周りのメンバーのやり取りの中にも、発見や気づきがあったりします。

–一緒に働くメンバーについて教えてください。

会社内の他のチームと比較すると平均年齢が高めで、これまでに他の会社でのキャリアもある人が多く、建設的な議論がしやすいメンバーが多い印象です。

また、年齢や入社歴に関わらず発言しやすい環境があり、「意見があれば会議で言う。その後は、お互い文句なし」というフラットな関係性が浸透しています。

–営業活動を行う上で意識していること、心がけていることはありますか。

単に価値を伝えるだけではなく、予算、人員、目標など伺い、活用方法、成果の出し方を協議しながら提案していくようにしています。SaaSサービスは導入後に成果がでなければ解約になってしまうので、「Reproのサービスを導入することでどのような成果を出せるのか」を常に考え続けています。

背景には、Reproが企業理念に「クライアントファースト」を掲げ、社内にも文化として浸透し、導入後のサポート体制も内製化している企業であることがあります。言行一致した理念、製品、体制があるからこそ、自信を持って提案ができるんです。

–そのほかに、働く上で意識していることはありますか。

Reproのサービスは、私たち営業担当だけではなく、部署間の協力や連携を通じて成り立っています。

例えば、Reproのサービスは導入後の運用をGrowth Marketing（以下、GM）、Customer Success（以下、CS）のメンバーが担当しますが、GM、CSのメンバーを提案中の企業に紹介することがあります。彼らが持つ強みや専門性を感じていただくことで、より安心して導入を検討いただきやすくなるからです。

そして、導入後もGMやCSと一緒に定期的に導入企業の担当者とコミュニケーションを取ることを意識しています。導入いただくことがゴールでなく、成果を出すところまで伴走するのがReproなので。

こうした営業活動を行う上では、人間関係がとても大事。協力してくれる他部署のメンバーには常に感謝の気持ちを伝えています。自分が培ってきた経験や知識で役に立つものがあれば若手のメンバーに伝えるようにもしています。

営業職未経験で入社。経験豊富なメンバーから貪欲に吸収

–これまでの経歴について教えてください。

アパレル販売職として働いていたところ、知り合いを通じてEコマース支援を行う会社と出会い、20代半ば頃に環境を変えました。（転職先は）未経験の業界で、パソコンも使い慣れていない状態でIT業界に飛び込むことは勇気がいりましたが、「新しい挑戦をしよう」と決意しての転職でした。

当時はEコマース市場の黎明期で、需要の高まりと共に仕事が増え、次第に組織も拡大していきました。5人目の社員として入社し、役割や職種に関係なく目の前のことを必死にこなす日々を過ごしました。2011年から2021年まで在籍する間に幅広い経験を積むことができました。

その後、同業界の企業に転職して2023年まで勤め、2024年にReproへ入社します。

–入社以前のReproへの印象はどうでしたか。

もともと社名は知っていました。当初はまだ事業内容への理解は浅かったと思いますが、海口、中澤、藤井など業界内で一目置かれる人たちが役員に就任していくのを見ていて、「こういう人たちが集まってきている…きっと面白い会社なんだろう」というイメージはありました。

「個性豊かな個人と作る、新・営業組織を束ねる合言葉 －クライアントファースト」｜海口

「「常に顧客のそばにいて、頼られる存在」Reproの伴走支援組織が目指す新しい姿と狙い」｜藤井

–入社の経緯を教えてください。

これまでのキャリアで事業者を支援する側・事業者側を両方経験した上で支援する側の働きがいを再認識し、支援側で、かつ新しい分野の経験を得られる環境を探していました。元より繋がりのあった海口より声をかけてもらったことをきっかけに、その後入社に至りました。

–入社してみて感じるReproの特徴はありますか。

従業員数150人程度の組織ですが、メンバーからの声を拾ってくれる組織という印象があります。発言がしやすいですし、会社全体でもフラットに関わり合える環境があります。

私がReproに加わる前の時代の話を聞いた際、代表の平田自身の変化と成長の足跡を感じたこと、これまで見てきた役員層以上のビジネスパーソンと比較してその変化量・成長幅が大きく印象に残っています。人はそう簡単に変われるものではないと思いますが、さまざまな成功と失敗を経験して代表自身が率先して変化と成長を続けてきたことで今のReproがあるのだと感じで、リスペクトしています。

これからも成長を続けていける会社だと思いますし、その中で自分自身も新たな成長実感を得られるように働き続けたいと思っています。

–入社後、どのように必要な知識・スキルの習得を行ってきましたか。

私自身、これまでに営業らしい経験がない中でReproにジョインし、フィールドセールスを担当しています。製品知識のインプットはもちろん、基礎的な営業知識、スキルも多面的に習得が必要でしたが、社内のメンバーのおかげでさまざまな知識、スキルを新たに身につけることができました。

特に営業職としての経験が豊富な海口、Reproでのセールス経験が豊富な林をはじめとした先輩社員の存在は大きかったですね。出し惜しみせずに経験を共有してくれますし、引き出しも豊富。提案内容のレビューやロープレを依頼した時には、良い点・改善点をクリアに、親身になって伝えてくれるのでとてもありがたいです。

–Reproのサービスを提案する際、難しさを感じることはありますか。

Reproのセールスの難しさは、必ず必要なもの…つまり“マストハブ”ではない点にあります。

業務上必ず必要になる商材の場合、同様の製品を比較検討の上、どれを導入するかを判断します。例えば商品をオンライン販売しようとしたらECサイトは必須ですよね。ECサイトを作ること自体は決まっている状態で、制作会社を選ぶ流れになります。一方で、Reproのような製品の場合、「そもそも（その製品を）使わない」という選択肢があります。その前提の中で、「Reproを使う」と決めていただくには、導入後の成果の可能性をしっかりと理解戴かないといけない。その点に難しさがあります。

–提案を行う際に心がけていること、注意していることはありますか。

先ほどの繰り返しになりますが、製品や使い方を一方的に説明するだけでは必要性を感じていただくことは難しいです。「Reproのサービスを導入することで、（提案先の企業が）どのような成果を出せるのか」を考え、相手の状況を踏まえた活用方法、成果の出し方を協議しながら提案していくことが重要です。

そうしたコミュニケーションを質高く行うには、マーケティング領域、デジタル領域の潮流やトレンドを常に把握しておくことが欠かせません。それらに変化があれば私たちの提案の仕方も変えるようにしますし、時には意見を挙げてプロダクト戦略や製品メニューのブラッシュアップを検討する流れになることもあります。

いくつもの要素を組み合わせて行う提案は難易度の高いものですが、自分が提案して導入してくださった企業から成果が生まれ、評価していただいたり契約期間を更新していただけたりする時はとても嬉しく思います。また、日々の提案活動の過程で得られるスキルアップの機会、主体的なインプット習慣は自分の成長に繋がっていると実感しています。

他業界、過去キャリアの経験をReproの成長に活かす

–改めて聞かせてください。変化の激しいスタートアップ企業に転職してみて、どうですか。

入社して1年2ヶ月が経ちました。この短い期間にも、部署体制の変更をはじめとした組織単位の大きな変化がありました。小さな改善、変化を含めると日々変わり続ける一方で、企業理念として根付く「クライアントファースト」は軸として変わることはなく、“変えていくこと” “変わらないこと”がはっきりしていると感じます。

こうしたスタートアップ企業の職場においては、変化を前提としたワークスタンスで日々働くことでやりがいが生まれると考えています。

–日頃どのような姿勢で働くことを意識していますか。

2つのことを意識しています。

1つ目は、今ある商材、ビジネス体系が正解ではないと考え、柔軟な姿勢で提案先企業の反応やビジネス環境の変化に目を向けるようにしています。ヒントがあれば、チームやメンバーに共有したり話しあったりしています。

2つ目は、良い意味でReproに染まりすぎないこと。Reproを客観的にみる視点を持ちながら、前職までの経験や今持っている自分の知識の中に組織やメンバーの成長に役立つものがあるとわかれば、積極的に提供しています。自分の持っているものが変化する組織の糧になれば嬉しいです。

–今後の所属組織、個人にはどのような成長が求められますか。

会社全体に対する人数比はそう多くないチームですが、ビジネス経験が豊富なメンバーが揃ったチームです。営業の域に留まらず、プロダクト戦略などさまざまな部分に関与・介入していくことで、成長できる可能性があると思います。

営業チームで働くメンバーが一段階上流のレイヤーへ、私自身が自分の範囲だけではなく周りのメンバーに向けて…というように間の垣根を超えて染み出し、成長のヒントを提供しあうことができれば今後のReproの成長はより加速していくのではないかと感じています。

–今後の所属組織、個人として取り組んでいくことにはどのような取り組みがありますか。

Reproのツールは「こういうものなので、こう使ってください」といったものではなく、さまざまなニーズに対する提案の仕方ができると思っています。ビジネス全体の潮流や市場のトレンドを見ながら、新たな顧客層を開拓するためにサービス体系やプロダクト戦略の視点で今後議論していくことになります。今後入社する方がいれば、どんどん意見交換をさせてください。

私自身は、日頃トライして見えた気づきがあれば社内にどんどん提供していきたいと思っています。組織目線でも自分の目線から気づく「弱み」「伸び代」があれば、積極的に自分の経験や知識を提供し、いち早く新たなステージに入っていけるように貢献できればと考えています。

取材・執筆＝株式会社ユニーク
写真＝Akiko Kawada