営業現場に耳を傾けてこそ実現できる「営業組織の生産性」

–はじめに現在の業務内容を教えてください。

Sales & Marketing DivisionでSub Division Managerを務めています。この部署はマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの機能を持っていて、これら全体をサポートするセールスオペレーションも含めて4つの部門から成り立っています。私は、このうちマーケティングとインサイドセールスのチームを主に担当しています。複数の部門を担当することから経営層とも密に会話を重ねながら推進しています。

クラウドCRMを提供しているセールスフォース・ジャパンで約15年営業を担当してきた知見・経験を活かし、Reproの営業の仕組みをより良くすることが私の役目です。

–具体的には、どのようなことに取り組んでいますか？

入社時点で「Salesforceの再構築と生産性向上」と「商談数の向上」「営業スキルの更なる向上」「成約数の向上」という4つのミッションを設定しました。

最初の1ヶ月は、「Salesforceの再構築と生産性向上」に着手しました。Salesforceは前職で私が提案していたツールでもあります。これまで外から顧客に行っていた提案を顧客の中にどっぷり入って取り組んでいるイメージです。

–Reproでも以前からSalesforceを運用してきました。これまでの運用状況に対する最初の印象はどうでしたか？

ツールとして業務で使うシーンは非常に多く、データも蓄積されていました。その割には単刀直入に言うと「ユーザーから物凄く嫌われているツール」というのが第一印象でした。顧客と最前線で接点を持つ現場よりも“管理者目線”で設計されていたのが理由です。 Salesforceの一番得意な領域であり、ユーザーである営業メンバーが最大限活用すべき顧客・商談管理ツールとしてのSalesforceの強みを享受できていない状況でした。 料金を支払っているのに、普段から使っているGoogleWorkSpaceやSlackのようにツールの良さを皆が理解しながら使っておらず、非常にもったいないという印象とともにノビシロも非常に大きいので大きなやり甲斐を感じました。

–どのような改善を行ったのでしょうか？

3ヶ月以内に下記が実現できるよう改善を進めてきました。

・営業メンバーの観点で顧客に関する情報がすぐにSalesforceで取り出せる
・営業マネージャーの観点で個別作成しているスプレッドシートがSalesforceで代替できている

Googleカレンダーとの連携や入力制限や項目を減らしたり、かなり細かいこともコツコツ進めてきました。営業部のメンバーのSalesforceへの理解と期待が高まってきたことが一番の成果でしょうか。

–これまでの改善活動を通して気づいたことはありましたか？

Salesforceで自分達の業務がどう便利になるのか？をイメージできない。
顧客の情報を皆で蓄積して共有するメリットがよくわからない。

多くのメンバーが上記のように感じているとわかりました。

その状況に対して、前職での自社における活用経験やうまく活用しているお客様の具体的なイメージ…私の頭の中にある「ベストプラクティス」を皆に理解してもらうことの難しさに直面しました。今でもそれが上手く伝えられているとは言い難いですが、対話を重ねながら少しずつ現場が便利になる小さな改善を繰り返して実感してもらう方が早いと気づきました。

–その後、運用成果を実感することはありますか？

はい。まだまだこれからというところではありますが、営業のメンバーと立ち話をしていた時に「初めてSalesforceを本気で使おうと思いました」と声をかけてもらいました。その言葉を受けて、前向きな変化を起こせていることを実感できました。

高い目標や理想を諦めず、向き合った経験がブレない自信に

–営業職として働くうえで大切にしていることはありますか？

自身の売上だけを追うのではなく、導入によりお客様のビジネスの成功に貢献することです。お客様の売上が上がることが第一ですが、それだけではなく「■■さんのおかげでうちの会社の営業は変わったよ」「プロジェクトに関わって自分のキャリアが変わりました」と言われると、とても嬉しいですね。顧客からの感謝の言葉に日々の努力が報われます。

–そうした考えを持つように至ったのは、なぜでしょうか？

もともとはこうした考えではなかったのですが、営業として長年働く中で次第に変化してきました。

前職時代の話になりますが、今思えば若い頃は自分のことばかり考えていて、出世することが最大のモチベーションでした。「次の段階に早く進むこと」を目標に、昇進、昇給、役職のアップグレードを追い求めていました。周りから見たら、嫌な奴だったと思いますね。

考え方が変わったきっかけは、自分の提案を通して契約してくださった顧客が良い結果につながらず、その顧客とも縁が切れてしまうという経験が重なったことでした。それを機に、本当の意味で自分の仕事の意味や提供している価値を考えるようになり、自分だけのキャリアアップを求めるのではなく、顧客のビジネスの成功に貢献しないといけないという気持ちが強まっていきました。

–ほかに前職の経験から得た学びはありますか？

抽象的な言い方になりますが、営業として新しいやり方を取り入れ続けることの大切さを学びました。

私がセールスフォースに入社したのは、まだ組織が100名程度のころです。そこから組織は急成長していきました。規模が拡大し営業メンバーが増えたことや、大手企業への提案を積極的に推進する戦略の中で、インサイドセールスからも能動的に企業内のキーパーソンへアウトバウンドでアプローチをする必要が出てきました。他社での経験者に教えを乞いながら、アポイントに繋がる社長宛のお手紙の文面や封筒やトークスクリプトなどを同僚と改善を図りながら1つの営業手法として質を高めていきました。今ではReproにも手紙が届いて回ってくることもあるのですが、その時の事を思い出しながら新しい取組みを今も自分は出来ているのか？と考えさせられます（笑）

新規営業以外にも既存顧客との新しいワークショップを開催したり、社内でも勉強会やチームMtgの運営方法、営業メンバーとの1on1の進め方など毎年どんどん変わっていきました。

「高い成果を上げるために相手は何を求めて今どんなコンテンツをどのように提供べきか？」を会社として考えて積極的に新しい取組みを取り入れて進化していく。このようなカルチャーで長く働くことができたので、個人としても成果を上げるために「今何が必要なことかを考え積極的に新しいやり方を取り入れてそれを標準化していく」習慣を身につけることができたと考えています。

会社が急成長したり大きくなると「今までのやり方を変えること」って意外と難しいと思うんですよね。高い目標や次の理想に向けて諦めることなく向き合い、工夫を重ねてアクションすることで得られた経験や成長が現在の自分の大きな糧になっています。

–有意義な経験を多く得られた前職時代だったと伺えます。転職を意識したのは、いつですか？

「いつ」という明確なタイミングはなく、もっと新しいことに挑戦したいという意欲は常にあり、手段としての転職は頭の中にはいつもあったかと思います。常に考えてましたよ（笑）ただ、優秀な同僚に刺激を受けつつ、魅力的なお客様に対して最高の製品を提案し続ける恵まれた環境を離れるようとまではなかなか決断できなかったですね。なぜかといえば、インサイドからフィールドセールス、メンバーからマネージャー、首都圏から関西など…本当に様々な役割や市場で働く機会をいただけたので、常に新鮮な気持ちでエキサイティングな仕事に取組むことができていたからですかね。

それまでは全く同じポジションに長くて2年ほどしか就いたことがありませんでした。関西支社では当時4年間フィールドセールスマネージャーを務めていたので、新しい刺激や違う経験、より成長を感じやすいフィールドを求めていたんだと思います。

–Reproと出会った経緯を教えてください。

なんとなく新しいことにチャレンジもしたいけど、かといって転職活動も全くしていない。 そんな時に元同僚の友人が大阪出張で食事をする機会があり、「Reproならきっと杉山さんに合っていると思うから、平田さんに会ってみなよ」と紹介されました。後日、平田と食事をしながら話をした際に、平田の仕事に対するスタンスと、顧客の成功を大切にする私の想いが通ずる部分を感じました。

–そのことが転職の決め手になったのでしょうか？

いいえ、転職を決意したのは実は平田と初めて会ってから1年以上経ってからです。当時平田から受けたオファーは「インサイドセールスを強くしてほしい」というものでした。私自身が新しいチャレンジを見据える中で、インサイドセールスは長年携わってきた一領域でしかなく新鮮味がなかったので。自分のWillとの乖離があったために一度はお断りしました。

–あらためて入社を決意するに至ったのはなぜですか？

理由は新しい環境でチャレンジしたいなという気持ちが自分の中で強くなってきたことと、Repro営業部の更なる強化に広く携わって欲しいと話をいただいたことでしょうか。新規事業にも非常に魅力を感じました。

実は初めての面会後も平田とは定期的に会ってきました。執行役員の海口とも話をする機会も何度か頂き、Reproの実現したいことと自分にできることが次第にすり合っていきました。 最終的には、今までの自分の経験を活かせそうな4つのミッションを持つこととなりました。

自社でプロダクトを作っていて既に素晴らしい顧客基盤がある。その上で新しい営業の方法を考え、経営層と対話を重ねながら横断的に組織に関わり、大きな成果を生み出すために挑戦できる。そして自分も成長ができる。そう思うとワクワクしました。

立場や部署を横断し、営業組織成長のヒントを探し続ける

–Reproに入社して4ヶ月。実際に働いてみていかがですか？

私が初めて平田に出会った時に感じた「クライアントファースト」の姿勢を会社全体から日々強く感じています。早期に導入効果を出すために施策を考えてPDCAを一緒に回していく。こうして顧客を第一に考えて業務に取り組んでいるからこそ、特にアプリマーケティングに関しては顧客から非常に高い評価と信頼を得ているのだと思います。同じような精神を大切にする企業はたくさんありますが、Reproのレベルに到達している企業は決して多くないと感じています。

–ご自身の業務についてはいかがですか？

社内の広い範囲から声をかけてもらえることにやりがいを感じます。

担当こそセールスの領域ですが、業務によってはカスタマーサクセス部なども巻き込む必要があります。部門を越えて改善点をあぶり出し、スピーディーに実現していこうと心がけています。「本当に現場業務がそうなったら本当に最高ですね」とお声がけいただくこともあり、そうした期待は励みになります。

一方で実現したいことが次から次へと湧き出てくるのでスピードをもっと上げないといけないですね。自分の非力さを痛感しながらも多くの同僚に多大な協力を頂きながらなんとか進めている次第です。

–Reproの今後のノビシロはどこにあると思いますか？

個のエネルギーが非常に強いので、仕組化してより生産性の高い組織を作ることができると感じています。生産性の高い組織が出来れば、顧客との対応の質と量が上がります。

社内のコミュニケーションはSlackを中心に非常に活発なのですが、こと業務になると属人的に解決してしまう傾向にあります。モチベーションが高く非常にスピードを意識している現れだと捉えています。よって仕組化することを意識して皆の業務をよりシンプルにすることができれば、さらに効率的に仕事を進められると思っています。

なんだか今日はSalesforce関連の話ばかりになってしまいましたね。
6月からは新規事業の営業責任者も担当することになり更に新しいチャレンジをしています。
次回はもっとその話ができたら嬉しいです。

企画・取材・執筆＝株式会社ユニーク
写真撮影＝Akiko Kawada