クライアントファーストなコンテンツマーケティングを追求

–はじめに現在の業務内容を教えてください。

Sales & Marketing Divisionに所属し、コンテンツを主体とした BtoBマーケティング業務をしています。

具体的には、営業資料制作に関わることもあれば、事例制作に関わることもありますし、時には市場調査データの企画制作に関わることもあります。新規売上創出を目指し、コンバージョンレート（CVR）や商談率の向上を目標としていて、各フェーズに応じた多様な業務があります。

私が担っていることは、Reproが発信する情報の設計・制作を通じて、世の中に対するReproのプレゼンスを上げる仕事だと考えています。

–具体的な業務例を教えていただけますか？

当社のオウンドメディア「Repro Journal」の改修を主導しました。Reproが与えたい印象と読者体験を考えた上で、サイト内の記事の配置をはじめとしたあらゆる点を大幅に見直しました。Reproの社員が持つノウハウを記事化し、筆者である社員の顔が見える仕様にする改修も行いました。改修後間もないので確実な成果とは言い切れないのですが、オウンドメディアからのリード獲得数は前年比で約190％アップしています。

–オウンドメディア改修に取り組んだ理由は何だったのでしょうか？

顧客が発注先を選ぶうえで、非常に重要な観点となるのが「その会社を知っているか」です。ある調査※では、営業担当者に会う前の時点で、購買プロセスの約60％が完了しているとされています。Reproにおいては、アプリマーケティングやWEBマーケティングで何かお困りごとがあったときにReproが想起される状態を事前に作っておかなければいけないのです。

私が入社したころの「Repro Journal」は、表面的なSEO対策を重視するあまり、サイトがバランスを崩してしまっていて、Reproが何をやっている会社なのかが伝わりづらいサイトになっていました。トップページの情報設計を見直し、Reproが強みとする領域や今特に知ってもらいたいことがサイトを訪れた人の目にとまりやすいようにしなければ、と考えました。

ChatGPTをはじめとしたAIの普及も改修背景のひとつです。多くの人が生成AIを使いこなす時代になれば、生成AIに質問して済ませる人も増えるでしょう。例えば「アプリマーケティング支援を受けたいので、自社にとって最適な会社を5社ピックアップしてください」といった形です。そうなれば、生成AIの回答に出ないものは知られず、発注候補としても認識されないのです。

Googleのアルゴリズムはブラックボックスですし、AIの専門家も生成AIの仕組みを完全には理解しえないと聞いたことがあります。不明瞭過ぎる外部環境の変動に対応するためには、変化を待つのではなく、先手を打つことが必要でした。改修されたオウンドメディアには、仮に外部環境の変化がReproにとってネガティブなものになりそうな場合に、いち早く検知し、スピーディに対応できるような仕掛けも施してあります。

–Reproにおける働きがい・やりがいはどんなところに感じますか？

あるべき状態に向かって、まっすぐな想いで仕事ができることです。「クライアントファースト」という考え方が社内に浸透しているので、マーケティングにおいて良くないところを隠したり繕って見せたりすることをしません。クライアントや読者に真っ直ぐ向き合ってコンテンツを作ることができる環境があることはありがたいことです。

また、同じ価値観を共有した仲間と一緒に働けることもやりがいに感じています。私があるべき状態を目指して業務に取り組んでいる間、別の業務は他のメンバーが担ってくれます。それぞれに異なる強みを持っていて、背中を預けながら仕事ができています。

時流に応じてスキルセットを拡大。編集者からマーケターへ

–これまでのキャリアを教えてください。

最初は、出版社の宝島社でアルバイトとして編集の仕事に就き、退職後もフリーランスの編集者・ライターとして活動しました。その後、サービスや商品の比較サイトを運営する会社に移り、フリーランスとして働いた時期を挟んでからインターネット広告代理店の会社へ転職しました。

–マーケターとして働き始めたきっかけは何だったのでしょうか？

元々は編集者・ライターとして働いていたのですが、あるタイミングからWEBコンテンツの質とSEO対策が関連付けて語られるようになりました。その時期…まだおそらくコンテンツマーケターなどという肩書が無い時代からコンテンツマーケティング業務に関わるようになりました。その後、インターネット広告代理店の会社ではさらに領域を広げてCRMやBtoBマーケティングに関しても理解を深め、より広範なマーケティングが担当できるようになっていったという流れです。

–これまでの経験から、マーケターとして大切にしていることはありますか？

組織としての数値目標達成を前提としたうえで…それでも少し誤解を生みそうではあるのですが、「数値や社内ばかりを見ていてはマーケティングはできない」ということです。マーケターこそ現場に出て、ユーザーを知らなければならないし、彼らが世の中の何に目を向けているのかも知らなくてはなりません。

そのことを学んだ機会はたくさんありましたが、パッと思い出すのはアルバイトとして長く働いた宝島社時代のことです。当時の出版業界は深夜業務、徹夜は当たり前。その分、始業時間を自由にしている会社が多かった気がします。一方で宝島社は、社員に対して10時に出社することを義務付けていたのです。これには、「読者となる人たちがどんな生活をし、何を見て、何を感じているかを体感していなければ、面白いものは作れない」という考え方が背景にありました。

数値達成は絶対ですし、会社によって様々な社内の事情があります。マーケターが現場に出る機会も少ないかもしれません。それでも、視線を常にお客様や世の中に向け続けているのがマーケターなのだと思います。世の中の人たちがいま何を考えているのかに常に気を配ることで、新しいアイデアや適切なコミュニケーション方法を見出すことができるものだと思います。

経験・スキルを総動員。Reproのプレゼンスを上げていきたい

–改めてReproで働いてみていかがですか？

プロダクトを成長させていくためにはどうすれば良いのか、と日々必死に考え、実行し続ける事業会社の視点を学ぶことができる点はひとつの魅力だと思います。プロダクトをつくっている人たちが目の前にいるというのは、前職の代理店時代にはなかった新鮮な体験です。マーケティングにも生かせる新たな気づきを得られています。

また、プロダクトに対する深い愛情を持てることも気に入っているところです。ツールを提供することに自信が持てるし、会社としての成長を心から願いたくなる会社だと思います。全員が同じ方向を向いているからこそ、年齢や経験に関係なく意見を言い合うことができます。

–Reproでどういったことを成し遂げたいと考えていますか？

これまで培ってきた自分なりの仕事の仕方や経験を総動員し、Reproという会社・サービスのプレゼンスを上げていくことに貢献したいと思っています。

–今後、どういった方と一緒に働きたいと思いますか？

Reproが提供するプロダクトには確かな価値があります。そこさえ信じることができれば、楽しく働くことができ、成長できる環境があります。一方で、まだまだその価値を世の中に伝えきることができていません。それこそが伸びしろでもあります。

自分で課題を見つけて、地道にアクションし解決できる人がこの会社には向いていると思いますし、一緒に働きたい人です。

※参考
SalesZine Day
「BtoBは商談前に勝負が決まっている？ 営業が強い企業でもマーケティングが必要になる理由とは」
https://saleszine.jp/article/detail/1531

企画・取材・執筆＝株式会社ユニーク
写真＝Akiko Kawada