「個」と「組織」の成長の実現を目指すセールスチームマネジメント

–現在の業務内容を教えてください。

Solution Sales TeamのTeam Managerを務めています。Solution Sales Teamは、フィールドセールスに特化したチームです。Reproのプロダクト拡販をマーケティングからセールスまで一気通貫で担うSales & Marketing Divisionにおいて、見込み顧客に対する提案営業活動、及び成約いただいた後のサポートを行っています。

Solution Sales Teamでは、MRR（Monthly Recurring Revenue）を目標指標としています。月ごとに繰り返し得られるサブスクリプション収益の総量を伸ばしていくことが重要なのです。ただし、決して新規顧客との成約件数に全ての重きを置いているわけではありません。

私たちの目的はサービスを売ることではなく、お客様の成果向上。そのため、フィールドセールスとしても成約をゴールにするのではなく、カスタマーサクセスの部門と連携し、成約いただいた後もお客様の成果向上へ向けて活動しています。

–フィールドセールスでありながら顧客の成果の創出・向上にまでコミットしようとするのは、なぜでしょうか。

代表の平田が掲げるReproの理念「クライアントファースト」が社内に浸透していることが表れているひとつなのだと思います。これは、Solution Sales Teamに限らず、全体に対して言えることです。

–マネージャーとして意識し、取り組んでいることはありますか。

2021年に現Chief Sales Officerの海口がジョインしてから体制が変わり、よりマネジメント業務に集中できるようになりました。

マネージャーとして意識していることは、個とチームの成長を両立させることです。それにあたり重要なのが、「再現性」です。

セールスの言語化は非常に難しいものです。営業成績がいい人に話を聞いても、「なぜ自分がサービスを顧客に売ることができているのか」を明確に説明できる人は多くはありません。多くの人がセールスに必要なノウハウを感覚的に会得していると感じます。

それに対して、私たちはそれぞれの成功体験を分析し、成約に至るまでにどういったステップを踏み、各ステップでどんな取り組みを行っているのか、言語化するように努めています。必要であれば各ステップで有効な資料などのコンテンツ作成も行い、メンバー間で共有します。そうすることで、「これさえやれば売れる」といった絶対解はありませんが、再現性ある成果の出し方をチームで作り出そうとしています。

–ご自身は言語化が得意だったのでしょうか。

いえ、私自身は完全に感覚派です（笑）言語化が得意ではありませんでした。Reproでセールスをやり始めたころは「こうすればできるのに、なぜみんなやらないのか？」と周囲にモヤモヤした想いを抱えていたこともありました。やがて気づいたのが、「一人で出来ることには限界があるということ」です。それ以降は、それぞれのノウハウを言語化してみて、共有し、トライ＆エラーを繰り返すことで、個々人に合った勝ちパターンをチームとして探していけるようにしています。もともと言語化を不得意としていた自分としてもチャレンジです。

–チームとしての成果を最大化するために、そのほかに取り組んでいることはありますか。

日々のコミュニケーションを通じて、メンバー一人ひとりの得意・不得意を把握し、それぞれの得意領域で活躍してもらえるような体制・環境づくりを行っています。

メンバーの得意領域は様々な切り口で見極めることが可能です。例えばどんな業界に詳しいか、どんな商品を扱うのが上手かという見方もあれば、「商談フェーズ」ごとに考えることもできます。

お客様との商談をざっくり「共感」「信頼」「納得」「決断」と切り分けると、お客様から共感や信頼を得ることがとても上手い人もいれば、お客様の決断を後押しすることが上手い人もいるのです。

当然、「最高のセールス」を目指すのならば、すべてのことに精通し、どんな商材でも売れる人材となるべきでしょう。しかし、全員が最初からそこを目指して、あらゆることに全力になってしまうと、エネルギーが分散してしまい、数字を上げられるはずの人も成果を出せなくなってしまうのです。

あえて不得意な領域を得意になってもらうよりも、いま得意なことをより一層伸ばし、ステップアップしていけるよう、どのように体制や仕組みを整えて行けば良いか考えることが、マネージャーである自分の仕事だと考えています。

徹底的にお客様を知ることが、セールスのはじまり

–Repro入社以前はどのような仕事をしていたのでしょうか。

大学卒業後に新卒で入社した看板メーカー時代から、今までずっとセールスとして働いています。看板メーカーの後には、外資系企業にも勤め、経験を積んできました。

Reproに入社してからも一貫してフィールドセールスを担当しております。

–成果を出すために意識していることはありますか。

特別なことはありません。エンタープライズでもどんな企業でも、セールスとして提供すべきことに変わりはないです。まずは、お客様のことを徹底的に知ることを常に意識します。お客様の担当者がどんなKGIやKPIを持たれているのか、何にお困りなのか。まずはそこが分からないと解決策は出てこないのです。

自身が抱えるノルマや目標数字を意識しすぎて「売りたい」という気持ちが先行してしまうといけません。

–提案で特に意識していることはありますか。

ご提案自体は、担当者の方が検討をスムーズに進行していく上でいかにお役にたてるかを意識しています。

お客様はReproを使う方、導入を主導するシステム担当の方、導入するかどうかを判断する決裁者等が明確に分かれていて、それぞれ違った目線を持たれています。担当者の方は、それらの方々一人ひとりに説明を繰り返し、承認を得ていかなければなりません。これは、とても大変なことです。

どんな情報を、いつどのように提供すれば担当者の助けになるのかを考え、時には自らお客様の社内用の説明資料や稟議書作成までお手伝いします。

–そうしたセールススタイルはどのように身につけられたのでしょうか。

明確なきっかけを挙げることは難しいですね。前職でセールスをやっていたころから当たり前だと思うことを徐々に積み上げていった結果たどり着いたスタイルだと思います。

セールスとして経験を積んできた結果、今は「誰かのための努力は必ずどこかで自分のもとへ返ってくる」と信じています。たとえその瞬間は足元の数字を作ることが出来なくても、迷った時は必ずクライアントファーストに立ち戻るようにしてます。

–近年ではコロナによって業務のオンラインシフトも進みました。この変化をどう捉えていますか。

世間的には商談もオンラインが多くなり、商談外の会話、雑談をする機会が減ってしまったことは大きな変化でした。これによって、お客様を理解することが圧倒的に難しくなったと言われていますね。

私はコロナ前と比べてそう大きく変わったとは思っていません。セールスの根幹はお客様に会いに行くこと。それは変わらないでしょう。 「生産性」「効率化」という言葉の解釈を間違い、自分が楽だからといって、自分本位に当たり前にオンラインでのミーティングを提案するセールスには疑問をもっています。オンラインミーティングの利便性を否定するものではありませんが、使い分けはしっかりと考えていかなくてはいけないと感じています。

まだ大人しくなるフェーズではない。期待される個の成長

–Reproでセールスとして働く際のやりがいとは、何でしょうか。

Reproのツールは無形商材であり、売ることが簡単な商材ではないので、高いセールススキルが求められます。スキルアップをしたいと考える人にとっては、とてもやりがいのある環境といえます。

また、プロダクトがクライアントファーストで設計・開発されているので、お客様の成果を上げることに向けて洗練されています。カスタマーサクセスのメンバーもお客様と共に成果に向けて伴走します。そういったプロダクト、メンバーを信じ、自信を持って提案できることはセールスとして大きなやりがいだと思います。

–どういった方がReproのセールスとして活躍出来ると思いますか。

まず絶対に必要なのは、クライアントファーストで考えられることです。そして、変化の速い環境を楽しめること。

また、周囲を巻き込んでいけることも大切なスキルでしょう。セールスだけでできることには限界があります。会社を巻き込んでいかなくては、クライアントの成果向上に貢献することはできません。お客様のために周囲を巻き込もうとする人に対して、Reproのメンバーはサポートを惜しみません。

–今後に向けて、Reproの伸び代はどのようなところに感じますか。

まさに自分が取り組んでいるところですが、個の成長がReproをより強い組織にしてくれると思います。自分の立場としても、メンバーからの突き上げを期待しています。既に100名を超える組織となってきましたが、セクショナリズムや上下関係を意識して互いに遠慮する必要はないでしょう。会社として、まだまだおとなしくなるステージではありません。

またマネージャーとしても、一緒に働くメンバーには、どこへ行っても活躍できる人材になってもらいたいと思っています。そのために、個の成長やチームとしての再現性の追求は引き続きの課題です。メンバーの成長とReproの成長、そしてクライアントの成果向上に一層貢献していきたいですね。

企画・取材・執筆＝株式会社ユニーク
写真＝Akiko Kawada