再現性×実績の両立。目指す営業組織の在り方

–管掌するソリューションセールスDiv.の具体的な体制を伺えますか？

総勢15人が4チームに分かれています。まずReproの営業としての本丸であるソリューションセールスチーム、大企業向けの営業を担うエンタープライズチーム、既存のクライアントをサポートするアカウントセールスチームがあります。そして、2022年さらに注力していく他社とのパートナーシップを推し進めるパートナーチームです。

より詳しい営業組織のことは、私よりもはやくReproにジョインしている重崎の記事もご覧ください。

–ジョインし、数か月が経ちましたね。会社やメンバーに対する率直な感想を教えてください。

Reproには“良い意味での自由”があると感じています。 プロ意識を持った人の集団であり、互いの責任を自覚しあっているからこそ任せてもらえる範囲が広いという印象がありますね。もう少し個人の話をすると、入社前から1on1を重ねてきて印象に残ったことがあります。皆、キャラが濃い！けど、素直なこと。

例えば、自身の経験値が増えるほどにフラットに判断、対話することが難しくなるじゃないですか。Reproのメンバーは、互いを尊重しているし、良いところを素直に取り入れようという姿勢も感じます。私自身も、そんな彼らから日々学んでいます。

こうした文化が根付いているのは、Reproがクライアントファーストを掲げているからこそではないかと感じています。多くのメンバーが「クライアントにとってどちらがベストか」を判断基準にしているのです。山の頂上にある「クライアントファースト」目掛けて全員がベクトルをそろえ、登ろうとする一体感があるというと伝わるでしょうか。

–営業責任者としてのミッションを教えてください。

まず、メンバーがベストパフォーマンスを発揮するための環境を作ること。そのためにやれることは何だってやる覚悟です。例えばある企業に営業をしに行きたいと考えるメンバーがいれば、アポイントを取るための方法を一緒に考えます。クライアントにベストな提案をするため、外部のパートナーとアライアンスを組むことも私の仕事。営業資料のアップデートなど細かな業務もありますね。自分では“なんでも屋”だと思っています（笑）。

その上で、責任者として組織から求められている成果は大きく2つに分かれています。ひとつが「数字を上げること」。そして、「再現性を備えた強い組織を作ること」です。

–組織づくりにおいて重要なことは何だと考えますか？

ひとつは、「シンプルに考える」こと。ものごとを単純に捉えろという意味ではありません。いまやるべきことにフォーカスしようというメッセージです。スタートアップはただでさえやらなきゃいけないことが多い。それらに優先順位を付けることも大事ですが、やらなくていいことを決めてしまう方が効率的です。限られたリソースを有効活用しなくては組織の成長は望めません。

もうひとつは、「既存が新規を作る」ということ。どうしても営業は新しい売上を獲得しようと集中してしまうことがありますが、一方で既存クライアントの成果と信頼がなければ新しい売上を作ることは困難です。これは営業経験を持つ人ならば誰もが肌感覚で分かっていることだと思いますが、あらためて言葉にして伝える必要があるくらい大事なことだと思っています。

そして最後に、「数字が人格」 というキーワードもメンバーに繰り返し伝えています。

–数字が人格…。もう少し具体的に伺えますか？

これは、わたしの上司だった人から繰り返し教わった大切な言葉なのですが、私の実体験からも的を得た理論だと思っています。

決して「数字を上げられるかどうか」だけが営業の存在価値だと言っているわけではありません。伝えたいのは、「数字に人格が表れる」ということ。

日々の正しいアクションや工夫があればクライアントに貢献でき、感謝され、数字が作られます。一方で、アクションがズレていたり行動量が足りなかったりすると、それもまた不本意な結果として表れます。その数字が、その人の考え、行動、日々の積み重ねを物語っているのです。

–営業職のやりがいは、どんな場面で感じますか？

クライアントの事業が成功したり、その結果として伴走してきた担当者さんが出世なされた時ですね。そんな時にいただく「ありがとう」の数を重ねていけば、自然と営業成績は上がっていくものだと考えています。数字（売上）とは、「ありがとう」の数ですから。

各部門を代表し、直接「感謝」に触れられる営業職

–伺った考え方を持つに至ったこれまでのお話を聞かせてください。営業のキャリアはいつからスタートしたのでしょうか？

大学卒業後にアルバイトをしていた輸入事業会社で、代表の方に誘われたことがきっかけですね。

普通に就職することが腑に落ちず、とりあえず食い扶持を稼ぐためにアルバイト先を探していました。昔から好きな雑貨屋さんが自由が丘にあったので伺ってみたのですが、都合よくバイトの募集なんかしていなくて。意気消沈しながら田園調布の方へと歩いていたら、輸入事業会社が経営する雑貨屋さんのバイト募集の看板を偶然見つけたのです。

店舗の裏に物流倉庫があって、そこの軽作業をするアルバイトでした。即決して応募して採用されました。そのうち、自分も接客が出来た方がお店の助けになると思い、次第に店舗にも立つようになりました。そんなある時、自分の働きぶりを見てくれていた本社の人が「社員として営業をやってみないか」と声をかけてくれたのです。

ただ、実はもともと営業なんかやりたくない！って思っていました…。“飛び込み営業”のような、つらい一面ばかりイメージしていたからです。

–実際に営業を始めてみて、いかがでしたか？

その輸入事業会社は、雑貨だけでなく化粧品や健康食品など様々な商品を取り扱っていました。海外出張もあり、物の仕入れ方から輸入する時の通関業務、輸入してからの販売ルートの確保、ギフトショーなどでのブース出展など、多岐にわたる業務経験をさせていただきました。会社を支えるさまざまな部門の人がいる中で、（相手から見れば）会社を代表してクライアントに向き合う仕事としての責任の重さも知りました。

会社を代表しているからこそ、直接クライアントに「ありがとう」と言ってもらえる。こんなに面白い仕事はない。そんなふうに営業の楽しさを感じたのは、この時です。

–その後もいくつかの企業で営業経験をお持ちですね。特に影響を受けた人物はいますか？

「数字は人格」という言葉を教えてくれたのは当時の自分の上司でしたが、これまでに出会った色んな人との出会いの中で影響を受けてきたと思います。

例えば、自分の周りで成果を上げている人たちや自分が尊敬し憧れる人は皆「謙虚さ」を持っていました。常に周囲の方へ感謝の気持ちも伝えていました。それを見てきて、今は私自身も感謝の気持ちを言葉にすることにこだわり、「ありがとう」の数を意識して仕事をするようになりました。

感謝の気持ちを持つことは、メンバーとコミュニケーションを図るだけでなくパートナーやクライアントと仕事をする上でも重要です。ビジネスとは金銭のやり取りを前提としたプロ同士の契約ではありますが、時に互いに感謝を欠いて仕事をしてしまうことがあります。受発注関係だとしても、パートナーの方の力を実力以上に引き出すには感謝とリスペクトを持たなくてはなりません。互いに気持ちをひとつにして成果にコミットした時に、初めて最大のパフォーマンスが発揮されるのです。

–数社を経験し、昨年の12月にReproへの入社を決めた理由は何ですか？

もっとも大きな決め手は、Rperoが掲げる「クライアントファースト」。これまで私自身が磨いてきた顧客との向き合い方に通ずるものを感じたことに加え、そうしたカルチャーが根付いた企業のプロダクトであれば迷いなく提案することができると思いました。

今後も消えない組織の文化・風土を創りあげたい

–今後に向けて、今着手していることはありますか？

営業支援システムでセールスの進捗管理を行いつつ、各チームのリーダーと密度の高い1on1をするようにしています。デジタルに現れている数字を指し、数字が本当に正しいのか、一つひとつ確認していくのです。こうした確認を重ねていった結果、デジタルに表れる数字とメンバーがアナログに確認している数字が完全に一致する状態になれば理想です。

泥臭いミーティングを重ねながらも「シンプルに考える」「既存が新規を作る」「数字が人格」というメッセージを伝え続け、最終的には文化や風土へと昇華させていきたいですね。そこまで実現できれば、自分が抜けたとしてもそれまでと同等以上の成果を出せるチームを作りあげられると思います。

–営業組織責任者から見て、Reproの伸び代はどのようなところにありますか？

Reproの課題として、「我々が何者なのか」ということを一言で定義しきれていない点が挙げられると思っています。市場に対してもですが、目の前のクライアントから「Reproは何屋さんなのか？」と聞かれると決まった答えを返すことが出来ないことがあります。提供するソリューションが多いことから、自分たちでも何屋さんなのか分からなくなることがあるのです。

まずは目の前のクライアントに、Reproが何を提供する会社なのか正しく理解してもらうことで、自ずとReproを選んでくれる人は増えていくと考えています。

企画・取材・執筆＝株式会社ユニーク
写真＝粟田 健太郎