営業の心得「クライアントよりもクライアントのことを知る」

–現在の業務内容を教えてください。

Solution Sales Div.のAccount Sales Teamに所属し、既存クライアントへの営業を担当しています。NTTドコモやKDDI、Zホールディングスグループなど大手企業が中心です。

Solution Sales Div.として昨対比売上150％以上の成果を目標にしています。高い目標を追う中で、私としてはいかにして既存クライアントとのリレーションを高め、売上創出に繋げることができるかがミッションとなります。

–具体的には、どのような営業活動をしているのでしょうか？

クライアントごとに月1回ほどのペースで勉強会などを開き、マーケティングに関する最新情報やReproのプロダクト情報をお届けしています。

積極的にクライアントとの接点をつくることで、貢献ができそうな課題を吸い上げ、必要に応じて面談の機会を頂戴します。

–営業活動の際に意識していることはありますか？

クライアントの前に立つ立場として真摯な対応を心がけています。具体的には、まずメールのレスポンスの速さや情報の正確さは当たり前。ヒアリングに行く際には、クライアントの課題を理解し、仮説を立て、訪問するようにしています。

お付き合いが長くなると複数部署へ取引が拡大していくこともありますが、そうした場合には俯瞰してクライアントの組織構造を考えた上で課題想定、仮説立てを行うこともあります。

また、社内でよく話題にあがる「クライアント・ファースト」の姿勢にもつながると思いますが、仮にクライアントの課題を現状のReproのプロダクトで解決できないのなら、ほかの会社を紹介することもあります。自社のサービスを強引に押し売りするようなことはせず、本当の意味でクライアントを第一に考えたらどうすべきかと問い続けています。

–そうした心がけを行動に移せるのは、なぜなのでしょうか？先輩からそう教わっても、なかなか実際の行動で表すことは難しいと聞きます。

「クライアントよりもクライアントのことを知る」ことを大事にしているからかもしれません。私の経験上、これはクライアントの課題を解決するためにも大事ですし、営業にとっての勝ちパターンでもあります。

たとえば前職ではこんな経験がありました。クライアントの会社の会議室フロアを歩いていたら、別の会議を終えたばかりの課長さんが出てこられたのです。彼は私を見るなり「神降臨」といいました（笑）。ちょうど前の会議で困った議題が出て、私に意見を求めたかったようなのです。そのまま別の会議室で打ち合わせとなり、商談へとつながっていきました。

普段から先述の姿勢を貫き続けた結果、「困ったら、深井に相談を…」というイメージを作れていたのだと思います。営業としては、ここまで信頼をおいていただけるなんて、これほど嬉しいことはないですよね。営業担当として、私自身の存在意義と相手との信頼関係が大事なのだと実感した出来事のひとつであり、クライアントを第一に考え続けた先に私の成果にもなった経験のひとつでもありました。

そうした行動と努力の積み重ねの末に、私なりの「クライアント・ファースト」な営業スタイルを築いてこれたのだと思います。

豊富な社内制度で実現できる柔軟な働き方

–Reproへの転職を決めた理由を教えてください。

まず、転職を考え始めたきっかけは「キャリアの核を見つけたい」と考え始めたことでした。

前職の複合機メーカーでは、それなりの成果を出すことができました。ただ、会社に貢献していると感じる一方、会社にとって便利な人でしかなく、市場価値はそれほど高くないかもしれないという疑念を拭えずにいたのです。

そのようななかで具体的に行動を移すきっかけになったのは、マネージャー向けの研修でマーケティングを学んだことでした。今後もさまざまな企業で重要度が高まっていくであろうマーケティングを知り、キャリアの核になる可能性がそこにあるような気がしました。

その後、マーケティング×SaaSという軸で転職活動をはじめ、転職エージェントからReproを紹介してもらいました。面談やトライアルを通じて感じた人の良さ、そして「世界で最も価値のあるマーケティングソリューションを実現する」というビジョンに共感して入社を決めました。

実は、以前知らず知らずのうちにReproのホワイトペーパーをダウンロードして営業活動に活用していたことがあり、転職活動を始めた時には不思議と既視感がありました（笑）。

–新たな環境に飛び込んだ入社時を振り返っていただくと、いかがでしたか。

まず、Reproの製品理解を深めることが大変でした。プロダクトが常にアップデートされているので、そのスピードに合わせて最新情報をキャッチアップしなくてはいけない環境に戸惑った時期がありました。他にも、私にとっては環境に慣れるまで少し苦労がありました。

そうしたなか、特に入社当初はReproならではの制度に助けられました。業務に直接関係が無いことでも気軽に相談できるパートナーを付けてもらう「ズッ友」という制度があります。たとえば前職ではスーツで出勤していたため、Tシャツやジーパンで出社してもいいのか心配になり相談したこともありました（笑）。リモートワーク中の昼ごはんはどうしているのかといった何気ない会話もしていましたね。転職したばかりで不安も多い中、頼れる存在がいたことが心の支えになりました。

また、部門をまたいだ勉強会も豊富です。開発メンバーと接することができる「プロダクトフィードバックミーティング」や、営業の参考にもなる「ユースケースを考える会」。ほかにアイデアソンやハッカソンも頻繁に開催されています。積極的に関わることで、さまざまな角度から知識や情報を手に入れることができます。月1回のオールスタッフミーティングでは、Slackのタイムラインがとても盛り上がるんですよ。

–Reproのメンバーにどのような特徴を感じますか？

個性が強いメンバーが揃っていますね。特に営業メンバーは、一般的な会社に比べてスキルも高いメンバーが揃っています。コミュニケーションひとつとっても、伝え方を考え、表現に工夫を加えた会話ができているところを見ると、私も勉強になります。指示待ちではなくプロアクティブに行動できる人が多い印象もありますね。

–家庭との両立はいかがですか？

フルリモート・フルフレックスの勤務が可能なため、働く場所や時間を自由に選べるのはありがたい。子どもが生まれたばかりの自分はとても助かっています。子どもの世話をしながら仕事をすることもできますし、何かあれば数時間休憩をとってから業務を再開すればいい。地方にいるメンバーも多いようで、働き方の面でも先進的な気風を感じますね。

受け入れ体制を強化し、より大きな成長を

–ここまで色々な話をお伺いしましたが、改めてReproでの働きがい、やりがいを教えてください。

これまでに触れた内容よりもう少し具体的にいうと、営業の企画立案から新規リード獲得、案件の創出までを一気通貫で担えることは大きな働きがいに繋がっています。

前職の場合、目標値は降りてくるものでした。販促活動もマーケティングチームが用意したイベントなどを紹介する程度で裁量が限られていました。Reproでは自分で企画の部分から携わることができる。規模的にスピードを意識したオペレーションを回さなくてはいけなかったり、会社の認知度がまだまだ低いため集客が大変だったりと難しさはあります。ただ、そこに頭を悩ませることにもやりがいを感じますね。

–ご自身は今後も活躍の場を広げていかれると思いますが、率直にRepro自体の伸びしろや課題を感じるところはありますか？

新しいプロダクトを作り続ける技術力が確かな強みです。お客様の課題をとらえてきちんと価値提供できる会社だということを強く感じます。しかし、継続的に成長し続けるには人材への投資が不可欠。今後は、組織拡大が重要だと思います。

拡大フェーズだからこそ、新しい人材が社内の情報をキャッチアップしやすい仕組みを作ることが課題でしょう。導入しているツールも多いので整理する必要があるかもしれません。

私自身、入社当初に社内の情報や新しいツールをキャッチアップするのに苦労した経験があるので、できる範囲で営業資料の整理を行っています。業界別や提案内容別に検索しやすいようにして共有しやすいようにしているのです。

ほかにもカスタマーサクセスに情報をパスするときのフォーマットを作るなど、会社の成長に向けてできることから始めています。

–今後の展望を教えてください。

誰かのためになる“面白いおじさん”になりたいと思っています。面白いおじさんって、よくしゃべりかけたりしゃべりかけられたりしますよね？話しやすい人でいることが、人の役に立つことにつながると思うのです。

クライアントにとっても、社内の人にとっても“面白いおじさん”でいることで、みんなの課題を知り、貢献できるきっかけをつかみたいですね。