メンバーの力が支援力。人の力を最大限に引き出す関わり方

–現在の業務内容を教えてください。

Repro MA ＆ Solutions DivisionのGrowth Marketing Teamに所属し、チームビルディングを行いながら現場責任者として顧客への伴走支援にも携わっています。

Growth Marketing Teaｍはツールを活用した分析、施策立案、施策実行、効果検証などのPDCAをワンストップで行うグロースマーケターが所属するチームです。 現在、（Growth Marketing Teaｍが）顧客に伴走し続けるビジネスパートナーになることを目指し、顧客への提供価値向上、体制の強化に取り組んでいます。

チームメンバーの過去の記事を見ていただくと、業務内容を理解いただきやすいかもしれません。

『「関係性の質が成果を分ける」Growth Marketing Team マネージャーのブレないこだわり』嶋 颯太郎

–具体的にはどのようなことに取り組んでいますか。

顧客への提供価値を上げるために、私自身が現場に入り、メンバーへの指導や助言を行っています。また、これまでツールを使ったコンサルティング支援を行ってきたことに加え、新しい支援サービスの立ち上げにも着手し始めました。

体制の強化のために、メンバーの意向を聞きながら一緒に考え、キャリアパスを作ることにも取り組んでいます。

人を通じた支援サービスを行うReproにとって、メンバーが最大限の力を発揮できる環境を作ることが最も重要であると考えています。

–やりがいを感じる場面を教えてください。

入社前からマネージャーの藤井にチームの話、現状の課題を聞いていて、必要な対策についての会話をしていました。解像度を高めた上で入社することができ、「自分がやってきたクライアントワークの心構え、評価制度の考え方などを適応すれば、きっと（組織は）成長できる」と感じていました。

その考えをもとに、入社後まずは部の方針を立てることに取り組みました。経営層には数字で語り、何を達成するのかを明確に伝え、メンバーには新しい方針に沿って働くことが自身にとってメリットがあると理解してもらうためのコミュニケーションを行いました。

入社直後から裁量権をもってチームビルディングに取り組めていることに感謝し、やりがいを感じながら働いています。

–そのような取り組みを進める際に意識していることを教えてください。

あらゆる仕事において、常に相手目線で行動することが重要だと思っています。

これは前職時代のクライアントワークにおいて鍛えられたもので、顧客の考えを先回りし、クリティカルに提案することを心がけて働き続けた結果、自然と身についていました。

自分の感覚をそのまま言葉にすると、相手目線に立つということは相手に憑依するような感じです。例えば「自分が相手だったらこう思うだろうな」「もっと早いタイミングでアウトプット欲しいよな」と想像し、それに対して期待値を超えられる動きをすると信頼を獲得できるようになっていきます。

チームビルディングに取り組む時も同じ。「方針を伝えた際、メンバーはどう感じるか」と考えながら観察し、メンバー自身が自らの意志で一緒に取り組んでもらえるようにするような関わり方を意識しています。

入社後に全チームメンバーと1on1を行いましたが、（Reproには）素直で勤勉なメンバーが多く、組織の可能性をもっと引き出していけると感じています。

新しい環境選びの軸「人は環境から作られる」

–これまでの経歴を教えてください。

1社目はBtoB SaaS企業で働き、社内作業の仕組み化、名刺管理アプリの運用、アルバイトスタッフの管理等を行っていました。2社目はweb広告代理店に入社し、CRM領域のコンサルタントとデータアナリストとして働いていました。そして、3社目がReproという流れです。

–現在発揮している強みが磨かれた時期はいつ頃ですか。

2社目でCRMのコンサルティング、データアナリストの仕事をしていた頃のことです。顧客先に常駐し、データをもとにした施策立案等に取り組んでいました。

データを活用する部隊とマーケティングの施策実行をする部隊が分断されている企業が多い中、（データ分析とマーケティング施策を）繋ぎ合わせて実行し、成果を上げるような支援を行ってきました。顧客企業の社内に常駐しながら常にデータに触れ、他部門とのコミュニケーションも取りながら、スピーディーに施策に取り組むことができました。

–Reproと出会った経緯を教えてください。

元々登録していたWantedlyを経由して、（Reproから）スカウトメッセージをもらったことが最初の接点です。もともとReproのことは知っていて、「アプリマーケティングのパイオニア」という印象でした。

入社の決め手は、「人」です。どのような人が所属しているかを知るためにReproの社員合計10人ほどと会話する機会をいただき、誠実で学ぶ姿勢のあるメンバーが多い印象を受けました。自分自身がマネージャーとして携わることをイメージした際、やりがいのある仕事ができるイメージが湧きました。

また、役員陣とも話す機会を頂いて、プロフェッショナルが揃っている印象でした。そばで働くことが自己成長に繋がると感じたことも決断の理由になりました。

–そのような点が決め手となったのは、なぜですか。

これまでの経験から、「人は環境から作られる側面が強い」と感じていたんです。

与えられたことをやるだけという職場にいれば、自分もそういう姿勢になる。上昇志向があって積極的な風土の職場にいれば、自分もそうした風土に引っ張られ、成長意欲が高まる。

転職活動も、人はそういうものだと思うと「誰と働くか」が最も重要だと考えるようになり、後者のような環境でより挑戦していきたいですし、そういった環境でマネジメントする立場でありたいと思いながら進めていました。

–入社後の自身を想像した際、どのような働き方をイメージしていましたか。

内定承諾をした後、「入社後は現場プレイヤーとしてコンサルティングワークに専念しよう」と考えていました。マネージャーとしての働きを期待されていましたが、「まずはプレイヤーとして成果を上げ、周囲からの信頼を得ることが先決だろう」と考えていたからです。

一方で、社内から組織の状態をみていると、優秀なメンバーがいて、カルチャーを共有したチームがあるにも関わらず、本来の力を最大限に発揮できていない部分があると感じました。そこで、組織の方針を作ったり方針に従って組織をリードしたりする機能・人材の必要性を感じ、入社後から（現場での業務に加えて）マネージャー業務にも取り掛かることになりました。

入社後、まずは組織の方針を言語化することに着手しました。具体的には、「我々は何者であるか」「どのような価値を生み出すための組織なのか」を言語化しました。それに伴い、チームの行動指針のアップデートも行いました。

今後は方針と行動指針に根ざした組織づくりに取り組み、組織と人材の能力が最大限に発揮され、より大きな価値を創出できる存在になることを目指していきます。

クライアントファーストを本質的に体現した組織を作る

–今後作りたい組織はどのようなものですか。

一緒に働いている藤井の記事[※]でも触れていますが、私たちは「お客様に伴走し続けるビジネスパートナーになる」ことを目指しています。

[※] 『「常に顧客のそばにいて、頼られる存在」Reproの伴走支援組織が目指す新しい姿と狙い』藤井 和也

そのために「常に顧客の近くにいる存在になろう」と声をかけています。人と人とのつながりで仕事が行われていることを忘れず、コミュニケーションの頻度と質を高めていくことが大事です。また、日々顧客の事業成長のためにできることはないかを考え続け、伴走し続けていく組織と人材を育んでいこうとしています。

これまで（顧客に対して）誠実に、真面目に取り組んできたメンバーの“人の良さ”を活かすことができれば、Reproが大切にしている「クライアントファースト」を一段高いレベルで体現する組織に成長できると思っています。

–現在進めていること、ご自身が意識していることはありますか。

解釈を間違えないよう（組織が大事にしたいことを）伝え続けることを意識しています。

例えば、「クライアントファースト」。この一言だけでは、人によって異なる解釈が生まれてしまいます。

クライアントファーストを体現した状態とは、半歩先をいくように伴走支援をし続けることと定義をしています。さらに、“ビジネスパートナー”として伴走し続けることを目指しているので、顧客の事業とエンドユーザーに対して関心を持ち、事業成長のための的確な支援ができる存在でいることも求められます。

目の前の顧客の御用聞き役になり、言われた要望を叶えることができればクライアントファースト…という誤解が生まれないように注意が必要と伝えています。

私自身が現場で背中を見せることも重要だと考え、メンバーと共に現場に出向き、「具体的には、こう動くといい」と指導をしています。

–今後に向けて取り組んでいきたいことを教えてください。

現時点では、Reproが提供するツールがあり、加えて支援・コンサルティングサービスがある位置付けですが、今後は顧客の事業をグロースするためのコンサルティングを単体でもサービスとして提供できるようにしていきたいと考えています。

Reproのツールでカバーしている接客領域だけではなく、そこを軸としながらもマーケティング全体を理解し支援できる企業になることで、より一層競争力を高めていけるのです。

そして私も含め、チームメンバーがいいなと感じるサービスのグロースを実現し続けることが、それぞれのキャリアアップにも繋がっていければと思います。

取材・執筆＝株式会社ユニーク
写真＝Akiko Kawada