Repro深耕営業のポリシー『既存が新規を作る』

–所属部署と職種を教えてください。

Solution Sales Division, Sales Team, Field Sales Unitに所属し、フィールドセールスを担当しています。主に既存クライアント企業からの売上拡大を目指す既存深耕営業に携わっています。

–具体的な業務内容を教えてください。

1つ目がハウスリストから商談を創出する活動です。 Reproにはさまざまな接点から獲得した連絡先リストがあります。インサイドセールス担当と連携して連絡先がある企業情報からアプローチ優先度を確認します。 例えば複数サービスを運営している企業で、一部サービスではReproとお取引があるものの、他サービスではまだ接点を持てていないケースがあります。そういったポテンシャルのある企業を中心にアプローチ活動を行っています。 お時間をいただけた際にはまずは事例紹介などで接点作りつつ、その後の商談創出を目指します。

2つ目が既存クライアントから創出した商談への対応です。Reproのマーケティングソリューションを導入してくださっているクライアントの中には、私自身がご提案し契約していただいた企業もいらっしゃいます。そうした企業の導入時期、契約更新時期などを頭に入れ、適切なタイミングでクロスセル、アップセルの提案を行っています。

–業務を進める上で大切にしていることはありますか。

業務を進める上で、『既存が新規を作る』という観点を大切にしています。この言葉は執行役員 Chief Sales Officerの海口がよく話しているもので、既存クライアントの成果を実現し、信頼を得られた先にまた新しい売上を創出できるという意味です。

例えば、現在Reproのマーケティングソリューションを導入してくださっている企業の担当者の方が転職したとします。転職後、その方が問合せをくださり、「転職先でもReproを利用したいのだけど…」と言って新たにご契約いただけることがあります！これはまさに、過去に積み上げた信頼から新しい売上が生まれたケース。実際にこうしたケースに立ち会うととても嬉しいです。

業務に直接関わること以外でもチームにおけるコミュニケーションを大切にしていて、Field Sales Unitの中で交流が生まれる場づくりに取り組んでいます。過去には気軽にコミュニケーションが取れる食事会を企画したり、自然と互いに協力する場面が生まれる脱出ゲームをしに行ったりしました！

–なぜ チームにおけるコミュニケーションを大切にしているのですか。

人数が増えるにつれて、対人コミュニケーション、意思疎通、文化浸透の難易度は上がります。

私が入社した当初は「相談しづらい」と勝手に感じていました…。決して仲が悪いではなく、リモートと出社のハイブリッドワークでラフな相談や雑談の中で生まれる、メンバーを知る機会が少なかったためです。相談するにしても「ちゃんと準備しなければ…」と思いこみ、相談のための準備をしていたのを覚えています。

次第に自分の中で案件を抱え込んでしまうことが増え「どうしてこうなってしまうんだろう…」と考えてみると、フラットに相談することができていない自分がいることに気づきました。さらに、「どうしてフラットに相談できないんだろう…」と考えてみると、「お互いの関係性が築きづらい状況で、結果的にフラットな相談ができていないんだ」とまた気づきました。そこで勝手に上司に提案してコミュニケーションが取りやすい機会を作り始めました。

以前と比べると、基本毎日出社しているメンバー同士の間で雑談を交わしやすくなったと感じます！

いかにして新たな顧客接点を創出し、育めるか

–転職先としてReproを意識したきっかけを教えてください。

CSOの海口とは、以前同じ会社に所属し、上司・部下の関係で働いていました。海口が転職したと聞き、そこで初めてReproという会社、サービスの存在を知りました。

実は当時の私も「仕事自体は楽しいけど、将来のことを考えたら働き方を見直さないといけない」と考え、転職を検討し始めていました。シフト制で土日に働くことがあり、振替休日が取りにくい環境だったことが主な理由です。

送別会のつもりで海口と食事に行った際にキャリアの相談をしていたところ、Reproの話も聞くようになりました。Reproメンバーにも会って話すうちに、みなさん優秀で、現実を踏まえつつも理想に向けて挑戦を続けている姿が記憶に強く残りました。

もともと一緒に働いたことがあった海口の存在に加え、Reproのメンバーの印象が重なり、Reproの「人」が決め手の一つとなって入社を決めました。

–入社後に経験したチームと業務内容について教えてください。

入社後は、現在担っているものを除くと2つの業務に携わってきました。まずは、既存深耕に特化したインサイドセールス業務を行うアカウントプランナーという職種を担いました 。複数サービスを運営する既存クライアントの定例会への参加などを通してその企業やサービスへの理解を深め、現在Reproを導入いただいているサービス以外のサービスでの導入検討をしていただくための商談創出活動を行っていました。

勉強会の企画運営は社内の方々にご協力いただいて開催するため、過程を通して社内の業務理解が深まったり他チームのメンバーとコミュニケーションが取れたりすることができ、とてもいい機会になりました。

次に、当時のCustomer Experience Unitに所属し、インサイドセールス業務とフィールドセールス業務を担っていました。具体的には、弊社のセミナーにご参加いただいた方などの連絡先を保管・管理しているハウスリード向けのアプローチ活動を行っていました。

インサイドセールス業務とフィールドセールス業務を経験できたことで、サービスなどへの解像度が短期間に高められる機会になりました。これまでの経験は、既存深耕営業のフィールドセールス業務に取り組んでいる現在に繋がっている実感があります！

–業務の中で意識してきたこと、成果を出すために考えてきたことを教えてください。

1つ目は、関係値の構築です。既存深耕営業に取り組んでいると、定例ミーティングなどで定期的にお会いできる機会は作りやすいですが、一方で、追加のご提案に関するアポイントや具体提案を進行するにはお客様の理解が必要不可欠です。事業への理解はもちろん、担当者様の業務や置かれている環境なども踏まえて最適なご提案を行っていく必要があります。 そのためには定例ミーティング以外にも往訪をしたり、イベントでの接点づくりなどを通して担当者様との関係値を築いていくことで自然と信頼関係が生まれ、結果としてお客様理解も深まると考えています。

2つ目は、数少ない接点をどう活かすか、です。営業活動の一環として参加するイベントでお会いした方に思い出していただけるよう、Facebookで発信をしたり、外部の集まりなどに積極的に参加することも心がけています。一方向、双方向のコミュニケーションを増やしていくことで、この件はReproの中野に相談してみようと思い出していただけるようになり、ライトな相談をいただき、その後商談につながることもあります。

半期に一度開催する「Repro Award」運営に参画した想い

–Field Sales Unit の業務以外にも社内の表彰イベントに携わっていると伺いました。

Reproには、半期に一度開催される「Repro Award」という表彰イベントがあります。そのイベントは5つのバリューの浸透やカルチャー醸成を目的とし、有志の社員から構成される運営チームによって企画、運営されています。私はその運営メンバーとしても活動しています。

運営メンバーに加わったのは、入社して1年が経った頃。「Repro Award」の参加者アンケートに運営チームへの参画希望を募る設問を見かけ、チェックを入れたのがきっかけです。

–なぜ運営チームに参画したいと思ったのですか。

当時「Repro Award」に参加した際に、目標達成やカルチャー実現に向けて尽力してきたことを評価されて表彰されている人たちの姿から刺激を得たと同時に、ふと「自分は日々所属部署の仕事をしているが、Reproで価値を発揮できているのだろうか」と不安に思うことがあったんです。 Reproはこれまでの自分のキャリアや業界とは異なっていたため、今すぐに大きな成果を出して会社のために貢献できるという確固たる自信を持てていませんでした。しかし、「Award運営チームに入り、会社や組織全体の視点を持ってこれからのReproを創っていく活動」は、自発的にReproのために行動できるアクションの１つだという考えに至り、運営チームへの参画を希望しました。

–チームや組織、人に関わろうとする姿勢はいつから身についたものなのでしょうか。

もともといろんな人と話すのは好きでした！大学生の頃は関東最大規模（約400人）が所属するダンスサークルに所属していて、当時からサークル内のハブになるような役職を自ら希望するなど、メンバー同士の繋がりを大切にしていました。今思えば、置いてけぼりになる人が出てほしくないという気持ちがあったかもしれません。

社会人になってからは新卒同期の中で「同期飲み」を積極的に企画するタイプで、みんなで一緒に同じ時間を過ごしたいという気持ちで声をかけていました。

Reproに入社してからは、チームで数字目標を掲げて達成しようと取り組んでいる中、自走できる中途社員が多かったためにどうしても「チーム」よりも「個人」に強さを感じることがありました。 悪いことではないのですが、これまでの経験から「もっとチームで肩を組んで挑戦するような雰囲気になれたら、いい成果につながるかもしれない…」と思い、先ほど触れたような交流機会を作り始めたという経緯もあります。

こうして振り返ると、私は自分に対してよりも人に対して、チームに対して頑張れる方が力が湧くタイプなのかもしれません。今働いているReproという会社、Sales Teamではそれを活かして働くことができています！

肩を組んで挑戦していけるようなムードを作りたい

–今後Reproで挑戦したいこと、実現したいことを教えてください。

まず、深耕営業においては自分自身が契約を頂いたクライアント以外の企業にも関わる機会を増やし、新規売上を生み出していきたいと考えています。カスタマーサクセス担当者と連携し、クライアントの事業課題や目標等について理解し、その企業の未来から逆算した時に必要とされるサービスの活用方法、支援の仕方を提案していければベスト。 細かい部分ですが既存クライアントに対して新たなご提案、契約更新に関する話題をお出しする時にも丁寧なコミュニケーションを心がけています。お互いの信頼関係を築きあげるにあたって大事なシーンの1つだと思っています。

次に、Reproが一層成長を続けていく今後においても関係性が分解してしまうことなく、共に肩を組んで挑戦していける空気を作っていくことができれば嬉しいです。

一方で、仕事を続けながらも去年結婚したパートナーとの間に良い家庭を築いていきたいということも考えています。Reproでのキャリアを積み上げながら、家庭や家族との幸せも実現していくのが理想ですね！