クライアントの売り上げを伸ばすには本気の熱量が不可欠

–業務内容を教えてください。

Customer Growth Team配下のGrowth 2 Unitに所属し、クライアントに伴走しながらWeb・アプリサービスのグロースを支援しています。具体的にはクライアントのWeb・アプリサービスを通じた売上向上を目指し、ツールを活用した分析、施策立案・実行、効果検証など一連の業務をワンストップで行います。これまでさまざまなクライアントを支援していますので、よければ[※]導入事例ページも見てみてください。

[※]Reproの導入事例・お客様の声　

私が担当しているクライアントはEC事業者が多いです。EC事業は日々の運営業務だけでもやるべきことが多く、売上を伸ばすための新たな施策を考え、実行するところまで手が回らないケースも少なくありません。 私たちはそうしたクライアントの状況を踏まえ、Web・アプリのデータをもとに課題を整理し、売上向上につながる施策の設計から実行までを伴走型で支援しています。

入社の経緯については、以前公開された記事で話しています。よろしければ、あわせてご覧ください。
【入社エントリー】新天地での挑戦!新卒でRepro株式会社に入社しました！　

–業務を通じて成果を上げるうえで、大切だと感じている姿勢や能力はなんですか。

一番大切だと感じているのは、クライアントの売り上げを本気で伸ばしたいと思えるかどうか、その「熱量」だと思います。

業務を推進する上ではクライアントごとに「ディレクター」「PM（プロジェクトマネジャー）」といった役割のメンバーが伴走しています。 ディレクターは、クライアントに提案する内容を考えたり施策を実行したりする役割。PMは提案内容の質や全体の方向性に責任を持ち、ディレクターをサポートしながらクライアントとの関係構築や期待値の調整を行います。

私が担うことが多いディレクターポジションでは、成果に「ここまでやれば十分」という明確な上限があるわけではありません。期待される成果に下限はあっても上限はなく、 自ら定めた上限のラインを引き上げ続けながら、最良の成果を上げられるように追求していく姿勢が求められます。その原動力になるのが、クライアントの事業成長に本気で向き合う熱量です。

また、その熱量を持った上で、クライアントの売り上げやエンドユーザーの体験が実際にどう変わるのかにまで強いこだわりを持って向き合い続ける姿勢も重要です。 施策を「やること」自体を目的にせず、その先にある成果に目を向け続けられるかどうかが、成果を出し続けるための大きなポイントだと考えています。

–その熱量はどのように生み出されているのでしょうか。

私の場合は、自分がなりたい姿（以降、「WILL」）に近づいている実感が熱源のひとつになっています。

日頃の取り組みとしては、マネージャーとの1on1の場で 定期的に「WILL」、つまり将来どんな役割を担い、どんな価値を発揮したいのかを言語化し、その実現に向けて今の仕事がどうつながっていくかを相談しています。マネージャーも私の「WILL」を理解した上で、可能な限り社内外のプロジェクトのアサインの際に考慮してくれています。

それによって、自分の成果、クライアントの成果、会社の成長、自分の成長…という一連の流れが繋がっている実感を持って働くことができています。 この循環を実感できていることが、自然と熱量を生み出しているのだと思います。

成功・失敗、周囲からの支援によって仕事へのこだわりが磨かれた

–これまでの仕事を通じて、印象に残っている成功体験を教えてください。

ECサイト全体を分析して改善案を出すプロジェクトを担当した経験が印象に残っています。 Reproでは年間契約のもと、クライアントに伴走する支援が中心ですが、この案件は一部のメニューを切り出したスポット型の支援で、限られた期間の中で価値を出す必要があり、短期間でどこまで踏み込めるかが問われるプロジェクトでした。。

依頼を受けた企業は、自社ECサイトの現状を把握し、今後の成長に向けた打ち手を検討している段階でした。他社にも同様の分析を依頼していると聞いていたため、「表面的な指摘で終わらせず、実行につながる示唆を出すこと」を意識して分析に取り組みました。

サイト全体のデータを俯瞰するだけでなく、ユーザー行動や導線を細かく見ていくことで、改善余地がどこにあり、どの施策から着手すべきかを整理して提案しました。その結果、私たちの分析内容を高く評価していただき、提案した施策をクライアント側で実行していただけることになりました。

現在は、次回の訪問に向けて、施策実行後の変化を確認しながら、より踏み込んだ支援につなげていく準備を進めています。この経験を通じて、限られた条件の中でも成果につながる提案を突き詰める姿勢の重要性を強く実感しました。

–クライアントの評価を得られたポイントは何だったと思いますか。

部分的な支援であっても、「クライアントの売上向上につながるかどうか」という視点を最後まで崩さずに提案した点が評価されたのではないかと感じています。

その裏側では、売り上げの伸びしろを探るため、クライアントのビジネスモデルや現場の実態を理解することを重視しています。 分析結果やデータ上から読み取れる情報もありますが、個人的には直接ヒアリングすることも大事にしています。例えばECサイトであれば、売れ筋商品の背景や季節要因について伺ったり、実店舗を持っているクライアントの場合は来店される顧客層や接客時の会話内容などもヒアリングしています。

こうして得た情報を組み合わせることで、正確な現状把握と改善点の見極めができるように努めています。

–これまでの仕事を通じて、印象に残っている失敗体験と、そこから得た学びについて教えてください。

クライアントの関係者向けに最終成果報告会を実施した際、決裁者の方から当初の期待値と成果が見合っていないという指摘を受けた経験があります。

最終的にそのクライアントへの支援は継続できず、個人・チームとして反省すべき結果となりました。

プロジェクトに関わる様々なステークホルダーがいる中で、クライアントとの期待値調整が十分に行えていなかった点に原因があった感じています。 その後、プロジェクトが目指すアウトプットについて関係者間で共通理解を持ち、成果をデリバリーできるように個人・チームの中で修正を行う運びとなりました。 具体的にはクライアントと定例会議を行う際にはプロジェクトのゴールと進捗を必ず確認すること、決裁者が定例会議に出席しない場合は決裁者向けに成果報告会を行うことなどを取り決め、徹底するようになりました。

この経験を通じて、成果物そのものだけでなく、「期待値をどう揃え続けるか」も含めてプロジェクトを進めることの重要性を学びました。

–Reproで働く中で、自身の成長の助けになったと感じるものを教えてください。

これまでを振り返ると、成長のきっかけや支えとなったと感じるものが3つあります。

1つ目は、自分の思考や伝え方と向き合う機会を多くもらえたことです。 入社1年目に自分が話す内容に論理破綻している点、飛躍しすぎている点があり、それらの課題と向き合った経験です。 最初はメンバーとして加わったプロジェクトの中で都度フィードバックを受け、改善を続けました。人に話す前に自分が考えていることを紙に書き出すようになってからはセルフチェックすることが習慣になり、加えて引き続きフィードバックを受けることでビジネスの現場でも通用するコミュニケーション能力を磨くことができました。

2つ目は、マネージャー以上の立場にあるメンバーから継続的な支援を受けられる環境です。 社長、部署担当役員、チームマネージャーと定期的な1on1では、それぞれ異なる視点からのフィードバックをもらっています。

キャリアビジョン、事業視点での考え方、日々の業務に関する具体的な相談など、テーマごとに壁打ちができることが、自身の視野を広げる大きな助けになっています。

3つ目は、組織としての視座を引き上げてくれるメンバーの存在です。 部署担当役員の藤井、部長の吉池が加わったことで、マーケティング手法にとどまらず、事業全体を捉えて支援するという考え方がより明確になりました。 実践に基づいたフィードバックや、PMの在り方・事業成長の考え方に関する勉強会を通じて、「何をすべきか」だけでなく「なぜそれをやるのか」を理解した上で行動できるようになったと感じています。

こうした環境の中で、インプットした内容を日々の業務にすぐアウトプットするサイクルが回せており、それが自分自身の成長実感につながっています。

[※]藤井、吉池に話を聞いた記事も過去に公開しています。あわせてお読みください。
「常に顧客のそばにいて、頼られる存在」Reproの伴走支援組織が目指す新しい姿と狙い　

「クライアントファースト」を追求し、本質的に体現する組織を作りたい。原点は相手目線に根ざした自身のワークスタンス 　

チームの垣根を越えて協働し、提供価値を生み出していきたい

–入社時の目標に対して、現在の状況はどうですか。

入社時と比べて、目標の方向性は変わっていませんが、目標に対する解像度が上がってきたと感じています。 入社1年目は「世界で活躍する企業（クライアント）の売り上げを2倍に伸ばす」という、理想寄りの目標を掲げていました。 現在は、「事業の売り上げを伸ばすためのスキルを伸ばし、事業会社で売り上げを2倍に伸ばせる人材になる」という、より自分自身に紐づいた目標に変わっています。 Reproでの経験を通じて、目標を達成するために必要な要素、キャリアプランなどの整理が進んだことでより具体的な目標に変わったのだと思います。

まだ目標に向かって進んでいる途中ではありますが、確かに近づいていると実感しています。

–今後Reproで挑戦したいこと、取り組みたいことはありますか。

Reproのクライアントへの支援を通じてしっかりと成果を出すことにこだわりたいと考えています。 成果を通じて信頼関係を築き、クライアントからより深い状況や本音の課題を打ち明けてもらえる存在になることを目指しています。

そのために、藤井との1on1の中で、「クライアントの売り上げを2倍とかに伸ばすとしたら、どのような打ち手が必要か」をテーマにしたワークに取り組んでいます。 自分が考えた内容に対してフィードバックを受けるというものです。より高い視座から指摘や助言を受けたり、新たなインプットをするために情報収集を行ったりすることで、クライアントに価値を提供する人材としての能力向上に繋がっていると感じています。

–今後組織として取り組みたいことはありますか。

Reproは、顧客に価値を提供するためであれば、組織の形を柔軟に変えていく会社だと感じています。 実際に、以前と比べて広告運用やSEO対策など、集客課題を担うTeamとの距離が近くなり、クライアントの課題に対して横断的に連携しやすい体制が整ってきました

今後は、こうしたTeam間の連携をさらに活かしながら、Reproという組織全体としてクライアントに提供できる成果をより大きくしていきたいと考えています。 その中で、自分自身も専門性を磨きつつ、Teamの垣根を越えた協働を後押しし、より価値の高い支援につなげていきたいです。

取材・執筆＝株式会社ユニーク
写真＝Akiko Kawada