さらなる企業成長に必要不可欠な「新規事業」

–業務内容を教えてください。

新規事業責任者として事業戦略策定、チームマネジメント、セールス業務等に従事しています。

最も重要な役目としては、中長期的な事業部の成長ストーリーやあるべき姿を描き、会社全体の方針とすり合わせを行った上で事業戦略の策定をすることです。また、事業戦略を念頭においてチーム目標を設定し、推進していく過程の中で過去に例がない事象が起きた場合、部署をまたぐ事象が起きた場合には私が関係者と協議し、意思決定を行います。

過去に培ってきたセールス経験・スキルを活かし、社内のセールス機能と連携して提案活動を行ったり自ら出向いてアポイント創出に取り組んだりもしています。

–Reproが今、新規事業に取り組む理由を教えてください。

現在、マーケティング関連領域が飽和化してきていると感じています。その中でReproが頭一つ抜け出し、さらなる成長を実現するためには他社との差別化要素、優位性を作り出せる新規事業が必要でした。

新規事業は不確実性が高く、常に思考と試行を繰り返し、新しい結果を生み出していけないため、難易度は高いです。それでも、この新規事業を成功させることができれば、今までより大きな規模で（Reproが会社として）クライアントの課題を解決できるようになり、ひいては他社との差別化、Reproの次なる成長につながると信じています。

私にとっては、（新規事業のような）難易度の高い挑戦を通じて際立った成果を上げられた時に得られる達成感は格別で、それを味わいたいという気持ちをモチベーションにして、メンバーと共に取り組んでいます。

–どのようなメンバーと働いてますか。

新規事業を推進するこのチームには、個人の能力や仕事への意欲が高く、自走できるメンバーが揃っています。私も各メンバーも自身の役割に集中できていて、素晴らしいチームだと思っています。

普段はチームで出社曜日を決めていて、週に1回のチームミーティングと必要に応じて設ける1on1を通じてチームを運営しています。

私は代表の平田とも連携が深い代表直下ポジションで仕事をしていますが、平田は率直に意見を言ってくれるキャラクターで、スムーズな議論や意思決定ができています。

理系思考で営業実績が向上。強みを見つけた原体験

–これまでの経歴について教えてください。

学生時代は理系学部に所属していて、プログラミング能力を磨けるキャリアを当初検討していました。一方で、「営業人数の多い会社でトップを取ってみたい」という想いもあり、最終的には営業職の道に進むことを決断しました。

新卒で株式会社USENに入社後、集客支援事業部に配属され、グルメサイトの営業担当に着任しました。入社3年目に300人中トップの営業成績を残すことができたことで自信を掴み、別の商材、業界で新たな挑戦をするために転職を考えました。

2社目は株式会社GameWithに勤め、レビューコンテンツ部でタイアップ商材、広告商材を取り扱う営業業務に従事しました。入社当初は営業チームが無い中でしたが、タイアップ商材を中心に売上を上げることができ、もともと売上比率の多くを占めていた広告商材との売上比率が逆転するまでになりました。

その後、営業部発足にあたりオファーを受け、新設営業部の責任者に就任します。営業活動を行いながら予算策定・管理、チームマネジメントに従事し、会社の上場実現に貢献しました。より一層自分の可能性や人脈を拡張できる機会を得たいと考え、再度転職を検討する流れになります。

–3社目以降の経歴についても教えてください。

営業人材として積み上げたスキルと実績を土台として、次のステップでは新規事業に挑戦したいと考えて転職活動を始めたところ、株式会社エブリーとご縁がありました。

入社後はビジネスパーソン向けの動画メディア「タイムライン」の運営、動画クラウドファンディングサイトの運営を行う新規事業部の責任者に着任しました。動画クラウドファンディングサイトにおいて150％成長を実現した後、次の挑戦機会を探していた中でReproとの出会いがありました。

–これまでの経歴を振り返った際、どのような場面を通じて自身の強みや特徴が養われたと思いますか。

これまでの経験から身につけた私の強みは「営業力」だと思っていますが、初めから営業業務で成果を残せたわけではありません。

1社目で初めて取り組んだ営業業務では、1日2件の新規アポイント獲得を目標として100件以上の架電を行っていました。電話営業を快く思わない方も多く、当初は業務を続けるほどに疲弊していました。

「100件の架電をしなくても目標を達成できる方法はないか」と考え、新しい方法を見出すために担当エリアの飲食店の課題やグルメサイトユーザーの検索行動などを調べてみたところ、活路が見えてきました。飲食店にはあらゆる利用シーンがある中で、担当エリアにおいては特定のシーンの利用率が高く、その点に特化した提案とトークを用いることで少ない架電件数で目標を達成できるようになったんです。

こうしたアプローチは、理系学部で学び、実験作業を通じて獲得した思考法が活きた場面でもありました。その後もリサーチ、仮説立案、試行に沿った仕事の仕方が活きる場面は多く、相手の話を聞き、真意を理解し、コンパクトに分かりやすく話す力が身についていったことで営業業務の成果も上がっていきました。

–Reproの第一印象と入社の経緯を教えてください。

アプリマーケティング領域でトップシェアを獲得していて、高い成長率を誇る会社というイメージでした。面接等を重ねるうちに、（Reproに入社することで）私がこれまでに経験した領域とは異なる領域で新たな関係性、経験を得られると感じました。

最終的には代表の平田の熱意、高い解像度で練り上げられた具体的なビジョンに心を動かされ、入社を決断しました。

難局を突破し、達成感を分かち合いたい

–新規事業業務に携わる際、ご自身が意識していることや注意していることを教えてください。

新規事業は不確実性が高く、仮説の多い環境で仕事を進める仕事であり、仮説自体は半分以上が外れるものです。仮説要素に対して検証行動を重ね、確定要素を増やしていくことで新規事業は前進します。

例えば最初は情報収集を行い、それをもとに仮説を考えたら、クライアントや提案先企業の担当者と打ち合わせを組み、反応を確認します。適切な検証を行うためには、この打ち合わせの進め方や相手に対する質問の仕方が重要だと考えています。

まずは、課題の確認。次に仮説を伝え、新たな解決方法を説明。その後、解決できた際に生まれる売上がどの程度想像できるか、新しい施策にどの程度のコストをかけられるようになりそうか、について話します。

ここまで話ができたら、無料検証などの具体的な提案を重ねて行なっていきます。一見すると直接的に触れづらい話題も含まれますが、ここを聞き、双方の中でクリアにすることが重要だと考えています。

–チームの立ち上げに携わる際、ご自身が意識していることや注意していることを教えてください。

新規事業のチーム、立ち上げ初期のチームにおいては仕事へのモチベーションや向上心があるメンバーが多くいることが理想的であり、メンバーのモチベーションや向上心を作ることがチームリーダーの役目のひとつだと思っています。

（私たちのチームにおいては）メンバーと話す機会を普段から持ち続け、リーダー陣とも情報交換をしながらメンバーの状態を把握することを意識しています。モチベーションが低下しているメンバーがいれば早めにコミュニケーションを取り、相手の価値観を理解し、相手の立場に立って現状や改善策について話します。新人メンバーであれば、自己分析等を一緒に行うこともあります。

また、規模の大小に限らず、成果が出たらチーム全体に共有し、讃え合うようにしています。そうすることで全体の士気が上がり、一人ひとりのモチベーション向上にも繋がります。

チームリーダーの立場である私からは、メンバーの判断や行動が適切な方向へ向くようにするために「今、何を目指しているのか」を明確にすることを常に心がけています。私たちのチームのように自走できるメンバーが揃っていれば、明確な目的や目標を設定し、共有した後は個人に行動の部分を任せるようにしています。

–立ち上げ時期のチームで働く中でやりがいを感じる場面はありますか。

父が自営業を営んでいた影響もあり、幼少期から「リーダー」への憧れがありました。学生時代からリーダーを担う場面が多く、社会人になってからもマネージャーポジションを任されることが自分のモチベーションになっていました。

新規事業やチーム立ち上げの時期には困難な課題も多いですが、だからこそ解決できたり突破できたりした時の喜びは大きく、それをチームで分かち合える瞬間がやりがいにもなって います。

Reproをワンランク上に引き上げるきっかけを作り出す

–今後挑戦したいことを教えてください。

新規事業部では、これまでの検証期間を通じて得られた結果をもとに、具体的な事例を生み出し、売上を作り出す段階に入っていきます。

Reproがさらなる成長を遂げるには新規事業が不可欠で、新規事業の成功は会社をワンランク上に引き上げるきっかけになると考えています。

新規事業から生み出す成果を拡大させ、今後会社を強固に支える不可欠な存在になりたいです。

自分自身は漫画・アニメ「ONE PIECE」に登場するキャラクター「ルフィ」のような姿をロールモデルとして、新規事業部の働きを成果に導くリーダーになりたいと思っています。

洞察力、仮説検証能力、行動量…あらゆる能力が求められるのが新規事業部ですが、会社の成長曲線の角度を変えるようなインパクトを持つ仕事に興味を持ってくださる方がいれば、ぜひご応募ください。

取材・執筆＝株式会社ユニーク
写真＝Akiko Kawada