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クライアントの事業成長を自分ごと化する。Reproでセールスを担う責務とその醍醐味とは

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SalesCultureMid-career
急拡大を遂げるReproには、看板メーカー・海外の土産物店・外資系企業と異色な経歴を持つトップセールスがいる。提供するソリューションの幅もますます広がり、よりクライアントの課題に立ち向かえる面白さと責任があるなか、「Reproの導入を決定した担当者の給料が上がればいい」と語る林に、セールスとしてのこれまでと、Reproが担うべきClient firstのあり方について伺った。

広島の冴えない大学生が単身ニュージーランドへ、持ち前の行動量で食いつなぐ日々

ーーReproに入る前はどんなことをされていましたか?

地元は広島で、勉強も全くできず、特にやりたいこともありませんでした。広島の大学からなんとなくインターンでお世話になった看板メーカーに新卒入社し、そこから今までずっとセールスをしています。

会社自体に大きな不満があったわけではないですし、優秀な人もいたのですが、ただ年功序列な環境下でこの先20年、30年とずっとルート営業をしていくのはなかなかしんどいな...と思ってしまって。2年ほどで辞めたあとは、ニュージーランドに。

ーーニュージーランド!かなり突拍子もないですね(笑)

もともと趣味でスノーボードをやっていましたが、日本国内だと夏はできないし、シーズンが短くて限界を感じていたんですよね。でも、あれ、これって半年ごとに地球の反対側に行けば、一年中スノボできるかも? と思ったんです。思い立ったが吉日で、すぐさま飛び出しました。

しかし、帰国しようとしてもお金がない。語学学校に通って午前中は英語の勉強、午後はスノボという生活をしていて、通学している間はホームステイとして住む家があったものの、卒業した途端、露頭に迷いました。この時は本当にしんどかった。

結局、友人の家に居候させてもらいながら英語で履歴書を作り、とにかく配ってました。1ヶ月くらいかかってようやく就職できて、しかもあの大橋巨泉さんがやってる土産物屋で働いていました。楽しいとは思わなかったんですが、お金を溜めるために頑張ってましたね。

ニュージーランドの雪山に佇む林
ニュージーランドの雪山に佇む林

初対面の平田の言葉に感化され、修行の場を求めてReproに

ーー帰国後に外資系企業に入られたんですよね。

1社目の経験もあって、なんとなくですが、日本の会社には勤めたくないな...という勝手な固定観念があったんです。また、もともと英語が話せない状態でニュージーランドに行きましたが、仕事で使うなら力不足だなとも思い、2,3ヶ月くらいフィリピンで語学留学することに。その後、外資系の営業会社に就職しました。

初めは地元の支店で働いたのち、ある程度結果を出して東京の本社に異動しました。「一度は絶対東京に行ったほうがいい、広島とは全然違うから」と親からは常々言われていたのですが、実際に来ると全然レベルが違いましたね。

ただ、そのなかでどうしたら一番になれるだろうか...ということを常に考えて1日1日を過ごすことで、ある程度成果も出せて、自信にもつながりました。

ーーそこからどうしてReproに入ったんですか?

これはいわゆる”外資系あるある”だと思いますが、会社自体の業績が悪くなった途端、海外から人が派遣され、どんどん動きづらくなっていくんですよね。ある程度慣れてきたし、成果も出せているタイミングでしたが、限界を感じていました。

そんななか、たまたま上司を通じて代表の平田とお話しする機会があったんですよ。実は、将来なんとなくですが、お好み焼き屋をやりたいという夢があって。そのことを平田の前でぽろっと口にしたら、もうめちゃくちゃに詰められたんですよね(笑)

え、じゃあやればいいじゃん、いますぐ一千万円出すからやりなよ。なんでやらないの?」と。

初対面で詰めてくるって、結構な人来たぞ...って思ったんですが、その反面おっしゃる通りすぎて、これはひょっとして、Reproは甘々な自分にとって改めての修行の場になるかもなと思い、その場で「行きます」と伝えました。

当時、Reproが何をしている会社かなんて全く知りませんでしたが(笑)

初のデジタルマーケティング業界で揉まれる日々、勝負するにはやはり「行動量」しかなかった

ーーReproに入った当時のことを教えてください。

初めは本当にキツかったです。もうめちゃくちゃキツかった。当時は30人くらいの会社でしたが教育体制なんてないですし。そもそもデジタルマーケティングの知識がないなかで、飛び交う言葉すらもわからない、ゼロベースで考えて、勉強して、結果を出さなければならない状況。しんどかったですね。

ただ、ここでも常に考え続けることと、自分に足りていない部分を「行動量」でカバーして対応しました。どの業界にもすごい人って必ずいると思うんですが、勝つためにはやはり「行動量」しかないなと。

ーー「行動量」....。具体的に教えていただけますか。

当たり前のことを当たり前にやり続けることを実践していますね。自分のように他業界に入り、不明点があるなら、まずは徹底的にパクるなど。

例えば、この人わかりやすいなという社員や、平田の商談を全部録音させてもらい、一言一句インプット・アウトプットしてみる。そこからクライアントの反応を見ながらアレンジを加えていき、だんだんと自分のものにしていく。それは今でも続けていることですね。

自分より優秀な人に勝つには、その人より何倍も努力すればいいだけなので。

Reproセールスの醍醐味は、正解がなく無形で幅広い商材からいかにクライアントに適した提案ができるか

ーー当時と比べ、今のReproはどう映っていますか?

入社してから気づけば3年ほど経ちますが、人も一気に増えて、環境もだいぶ変わってきたように思います。また、事業としても商材が増えたことで、クライアントへの提供価値が幅広くなりました。

当時は、アプリのSDKや運用支援といったいわゆるアプリマーケティングの分野で戦っていましたが、今ではwebやゲーム業界への提案、広告運用なども含めて動くことができる。クライアントに本当に価値のある提案ができる反面、めちゃくちゃ勉強しなければならないのは大変であり、面白みだなと感じています。

ーーマーケティングのプロを相手に無形商材を売る、難易度は高いですよね。

そうですね。モノを売っているわけではないので、クライアントそれぞれの課題に対してしっかりと提案していけるところが醍醐味であり、Reproセールスの難しさです

ただ現時点の給料に釣られて転職するよりか、マーケティングという答えのない分野に置いて、その道のプロであるクライアントに対し、ソリューションを提供できるようになったとしたら、その人の市場価値自体も絶対に上がるはずです

そこまで見据えた上で修行するとしたら、Reproは最高の環境だと思います。

「クライアントの事業・サービス自体をいかに伸ばせるか」をいかに自分ごと化できるかが真のClient first

ーーご自身にとってのClient firstを教えてください。

僕らは形あるモノを売っているわけではありません。あくまでもReproをご活用いただくことで、クライアントのサービスがグロースする。その価値を対価としていただいているということを日々意識しています。

Client firstとは、「クライアントの事業、サービス自体をいかに伸ばすことができるか、いかに自分ごととして捉えられるのか」ではないかなと。

Reproを活用してもらうことでクライアントのサービスがグロースしてもらえたら嬉しいですし、そのことでクライアントの事業全体が伸びてほしい。

最終的には、その事業が伸びることによって、Reproを導入する意思決定をした担当者さんの給料が上がるところまでいけたらいい。常にそう考えています。

それはセールスだけでは成し遂げられないかもしれませんが、例えば、その方が転職する際、Reproを使ってましたと履歴書に記入することで、転職先から評価してもらえるような。そういう世界観を作っていきたいです。

また、そういう思いを持ってセールスしていると、クライアントのなかでも共感してくださる方がいて、違う会社さんを紹介してもらえることもあります。

ーー紹介していただけるって、改めて考えるとすごいことですよね。

紹介が自然に発生するって、究極だと思うんですよ。

例えば、友人にご飯屋さんを紹介して、え?あそこ...となったら嫌じゃないですか。紹介ってリスクを孕んでいるので、よっぽどじゃなければ自発的にしないですよね。ただ、本当に理解してもらえて共感してもらえると、紹介も増えてくる。ありがたいことですし、目指していきたいことでもあります。

前職時代、数字のみ追い求めるスタンスでセールスをして、結果としてクライアントが悲鳴をあげてしまうことがありました。会社としては、数字をあげられれば評価されるものの、どうしてもモヤモヤしてしまう。

ただそういった状況下でも、自分が退職する際にクライアントに送った挨拶メールに半数以上の方が返信してくれて。「ありがとう」とか「次なにするの?」とか。「何するかは知らないけど、お前の営業なら申込書も何も見ずにサインするから」とまで言ってくださる方もいました。その瞬間、改めてつながりの大切さを実感しましたね。

Reproはそういったことを本気でやっている人たちの集まりなんですよ。代表の平田をはじめ、ビジネスサイドもエンジニアサイドも。セールスの現場に出向いても、クライアントからもらう会社の評価がめちゃくちゃ高い。前職とは真逆の反応で、Reproらしい独自の良さだなと思いますね。

Reproでセールスをやることを、市場価値を高めるためのステップアップにしてもらいたい

ーーこれからのReproセールスに求められていることを教えてください。

組織も大きくなってきたことで、Reproのセールスも変化してきています。アプリのみならず、クライアントの売上向上のためにデジタルマーケティングを駆使してできることは全て提供する必要があるし、セールスがクライアントに価値提供できなければ、プロダクトもCSも全てが無駄になってしまうという責任がある

売れる商材が増えた分、提案の幅をいかに広げ、そのスピードを上げていけるかはセールスチーム全体として意識する必要がありますね。

また、アプリ事業、web事業と分かれていたチームが今年から一緒になり、情報の行き来がしやすくなった反面、覚えるものが多く、いかに”真のソリューションセールス”としてキャッチアップしていけるかが課題です。1つ1つ丁寧におこなっていかないと、器用貧乏になってしまいます。

ーーそのようなフェーズにおいて、Reproセールスにジョインする面白さは何ですか?

今しかできない経験をさせてもらえるところですかね。本当に世のなかの一握りしかおそらく経験できないはず。

フェーズとして事業拡大していく面白みがあり、根幹としてはReproという最高のプロダクトがある。エンジニアや、支えてくれるバックオフィス、契約後にサポートするCSや運用支援チーム、その他にも大勢の最高の人材が結集している。

そういった最高の環境とプロダクトがあり、頑張れば日本のみならず、絵空事ではなく世界をターゲットにして戦っていけるというステージがある。

更にこの優秀な仲間たちとスピード感のある環境で、努力し、結果を出していけば、確実に自身の成長にもつながるし、それって必ず自分の市場価値を上げていくはず。

もはや、やらない理由がないです(笑)

ーー熱い...!最後ですが、そのようなReproでセールスとして一緒に働きたい・向いている人ってどんな方ですか?

自分で常に考え、道を開拓していくスタンスの方と共にセールスしていきたいです。たとえ事故ったとして全く問題ないですし、考えて立ち止まるくらいなら早く失敗して次につなげたほうが圧倒的に良いですから。

Reproのセールスには2種類のポジションがありますが、ソリューションセールスに関しては、SaaSのツールを売ってた人がベストなものの、基本的な営業スキル、きちんとクライアントにヒアリングを行い、ニーズを顕在化し、顧客のニーズにあった提案ができる人。クライアントにベストな提案をするために愚直に努力する人と働きたいですね

また、ポストセールスには、一言でいえばコミュニケーションスキルが異常に高い方。クライアントと常にリレーションをとりつつ、現状・目標・課題・原因をキャッチアップしながら、関係を良好に築ける方です。常に変わるクライアントの課題に合わせて適切なソリューションを案内することは重要なので。

個人的にもまだまだ修行中ですが、セールスチームを最高のチームにしたいと考えています。Reproにジョインして、一生働いてください!なんていう気は毛頭ないですが、Reproのセールスをやっていましたと履歴書に書けば、「めっちゃいい人材が来たじゃん!」と思われるようなチームを作っていきたいです

セールスそれぞれの個力を高めたら、どんどん権限移譲して、僕が要らない状況を早く作りたい。個人として海外にもトライしたいし、クライアントに対してより突っ込んだ提案もまだまだできるはず。

そうやって新たな道を開拓し続けたい。挑戦したいことにはキリがないですね。

取材・執筆=原口 遼

2020.04.03
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