理系大学院を卒業後、「修行の場」を求めて不動産業界へ

ーー現在、CS（Customer Success）の事業部長をしていますが、もともとCSに興味があったんですか？

正直、最初はCSには全く興味がなかったんです。どちらかというとBizDevのほうが新規事業開発とかやってて、かっこいいな〜とか思ってたくらいで（笑）

ーーそうなんですね。前職では何をしていたんですか？

新卒で入った不動産業界にいました。その前は大学院でカビの研究をしていました（笑）

ーー大きくキャリアチェンジしてますね。なぜ、工学部の大学院から不動産業界に？

研究は楽しかったし、学問を突き詰めたくて分子微生物学で修士をとったのですが、将来のキャリアを考えたときに潰しがきかなそうだなと。そこで研究職に絞るのではなく、広い業界を視野にいれた就職をしようと思い立ったんですよね。キャリアの中で何かを成し遂げたいけれど、まだ何をやりたいかわからなくて。社会に出てから色々な世界を見て探そうと思いました。

とりあえず一社目では、ビジネスパーソンとしての下地を高いレベルで、早く身につけたかった。やりたいことが見つかったとき「自分には力がないから無理だ」って妥協したくなかったんです。修行の場を求めてたどり着いた職場がたまたま不動産業界でした。新卒で入社して、営業、新規事業の担当、人事で新卒採用など……毎年部署異動して、ビジネスサイドの一通りを経験できました。そして4年くらいたった頃、次のステップかなと初めての転職を決意したんです。

ビハインドを取り返すべくために飛び込んだ「精神と時の部屋」

ーー転職先にはどんな条件を求めていたんですか？

ひとつは、海外を本気で攻めようとしている会社であることです。国旗を背負って本気で海外で勝負してみたかったんですよ。大学院生のころにタイで研究していた時期があったんですけど、日本製の家電よりも韓国・中国製のほうが圧倒的に売れていて、負けている現実をまざまざと見せつけられて、ただただ悔しかった。もちろん知識としては知っていたけど、リアルに実感したといいますか。その頃から漠然と「海外で働くのは面白そうだな」という考えが頭の中にありました。だから、次は絶対に海外で活躍できる切符があるところに行きたかったんです。

転職先に求めるもうひとつの条件は、小さいスタートアップであることです。前職が割と大きい企業だったので、みんなでひとつの船に乗って、もっと遠くに行けるように同じ方向を向いてがんばるような一体感の中で仕事に打ち込んでみたかったんです。あとこの人は優秀だな...と思える人が共通して、数人規模のスタートアップをキャリアの中で経験していたことも大きかったですね。

ーーたくさんあるスタートアップの中から、Reproを選んだ理由はなんでしょう。

転職活動中に、僕と年が近いスタートアップの代表と話をする機会があったんです。そこで 「どうしてビジネスを軌道に乗せられたんですか？」と尋ねたら「僕はビジネス歴が同年代の人より長いだけです」といわれたことがすごく脳裏に焼き付いていて。

今までは大学院までいってしっかり学んできてるわけだし、新卒組なんかに負けるものか、と思っていた。でも、その理論に則って考えると、僕は大学院まで行っているからみんなより2年ビハインドがある。その遅れを取り返さないと…と急に焦りが募ったんですよ。そんなタイミングにReproを知りました。

エージェントから「Reproの代表は『地獄系経営者』って評判だから、そこで鍛えられた方がいい」と勧められたんです。

ーー地獄系経営者…そんな評判が…。

はい。面接に行ったら「Reproは精神と時の部屋です」と言われ、これだ！と思って入社しました。ただ、てっきりみんな死ぬ気で働いてて土日もないんだろうと思ってたら、意外とそうでもないというギャップはありましたね（笑）

入社したばかりの頃は代表と仕事することもないので、代表の地獄っぷりを見ることがなかったからかもしれません。

「もっとやりきりたい」という思いを今、仕事に求めている

ーーReproに入社してからはどうでしたか？

入社したばかりの頃は、デジタルマーケのこともアプリのことも知らないので、Reproにいる人間の中で一番価値がないのは自分だと思ってました。もう焦りしかなかった。

底辺から早く這い上がらないとやばいのに、覚えることが死ぬほどたくさんあって、だいぶきつかったですね。もう転職なんか一生しないとさえ思いました（笑）

ーーそこで挫けなかったのはなぜでしょう。

目の前でCSのマネージャーをやっていた人が、僕と同い年だったことは大きかったかもしれません。同い年なのに、彼は僕よりずっと先の世界を見ながら仕事をしている。彼の姿に危機感を覚えて、ずっと走っていられました。

加えてあげるなら、「ひとつの物事をやりきりたい」という思いがあるからでしょうか。過去に、そこそこのところで終わらせてしまった経験がいくつかあって。例えば、中高の頃は部活が大好きだったけど、県大会レベルでしかなかった。もっと打ち込めばよかったのに当時はそうは思えなかった。

そういう後悔がいくつかあって、今になって、深いところまでやり切りたいという思いを仕事に求めているんです。できることなら”部活みたいに働きたい”ってずっと思っていますね。

ーー仕事以外の、プライベートな時間は確保していますか？

ありますよ。趣味でいうとアウトドアが好きですね。年末年始はエチオピア、エジプト、ヨルダンに行きました。エチオピアに世界一過酷な砂漠ツアーがあって。舗装されてない道をランドクルーザーに乗ってぐらぐら揺られながら三日間めぐるんですよ。

砂漠のテントもない場所で竹のベッドで寝たんですけど、信じられないくらい綺麗な満天の星空が見られてすごく楽しかったです。翌日には、浮遊体験ができるような塩湖に行ったり、黄緑色の大地を走って火山の噴出口付近でマグマがぼこぼこしてるのを見たり……ずっと硫黄臭が酷かったし、隣ではラクダが寝ていました。

Reproのメンバーともブッシュクラフトと呼ばれる、森の中での自給自足を実践するキャンプを楽しんでいます。

B2BSaaSで会社の中核を担いたければ、CSからはじめるべき

ーーCSには興味がなかったとのことですが、続けてくる中で見えてきたCSの面白いところを教えてください。

CSをやればお客様のこともプロダクトのことも深く理解できるんですよ。会社で働くのに必要な全体のキャッチアップを一番早くできるポジションなので、CSでの経験はどこにでも転用できますし、もし会社の中核を担っていきたいなら、お客様とプロダクトのことを深く理解することが必須です。

CSに特段興味が魅かれなかったとしてもB2BSaaSでキャリアを作っていきたい人は、CSからはじめるべきだと僕は思いますね。

ーー山中さん自身、未経験の状態で初めてみてどうでしたか。

知識は足りなかったけれど「クライアント・ファースト」をはじめとしたCSの価値観は自分にフィットしていましたし、慣れてきてからは自然体で楽しめています。ただ、常にデジタルマーケティングの専門家を相手にしているので、訪問は毎回プレッシャーがすごい。。僕と会っても学びがないとクライアントに思われたら終わりですし、毎回毎回が勝負です。

ReproのCSは、導入直後はサービスを使いこなしていただくためのトレーニング期間を設けて、2週間に1回くらいの頻度でクライアント先へ訪問するんです。そこでReproの使い方やフレームワークをお伝えして、自在に活用できるようになってもらいます。

3ヶ月くらい経ってマーケティングの成果が出てきたら晴れてトレーニング期間は卒業になります。そのタイミングで「使いこなしていただけるようになったので、これからは訪問頻度が少し減ります」と伝えた際に、マーケティングのプロであるクライアントから困ると言ってもらえたり、寂しがってもらえたときにはすごく嬉しいですね。死ぬ気でやって良かった……と思います。

ーーそれはCS冥利に尽きますね。

入社9ヶ月で事業部長に。数年前に代表がしていた仕事を自ら担う重圧

ーー山中さんは、入社して3ヶ月目にマネージャーになったとか。

入社して最初の3ヶ月、自分の価値をReproというプロ集団のなかでどう出そうかと悶絶していました。そのなかで気づいたのは、この組織にはバランサーがいないということ。当時はスペシャリティの塊みたいな尖った人しかいなかったんですよ。このメンバーのなかだったら、バランスを発揮することが自分の価値になる。だから、マネージャーとしてチームのみんなが業務に専念できるようにするためには？どうすべきかという点にフォーカスしようと思ったんです。そこから3ヶ月後に部長、さらに3ヶ月後にアプリ事業部長になりました。

ーー3ヶ月ごとに肩書きが変わっていますね…！

実は、事業部長への昇格は自分で立候補しました（笑）

会議の前日、代表の平田に「お前は誰が事業部長に向いていると思う？」と聞かれたので「僕がやりたいです」って答えたんです。そしたら「じゃあ明日お前を推す」と言われて。

正式な会議で決まった後、現CSOの越後さんから「アプリ事業部のGMを務めるというのは、2,3年前の平田がやってたことやるってことだよ」と声をかけられたときのプレッシャーは半端なかったですね（笑）

自分よりCSができたり、セールスができる優秀なメンバーをどうマネジメントして、Reproの大きな売り上げを担う事業部の責任者を務めるのに、最適な行動・立ち振る舞いはなんだろう...と悩みながら走る日々です。

ーー入社した頃と比べて、会社の雰囲気も変わっているのでは？

僕が入社した頃は「これから第二創業期に入るぞ」というフェーズでした。今ではそれから一年で人数も倍近く増えて、組織も試行錯誤しながら再編してる真っ最中といった感じです。プロダクトも領域が広がってきていて、今は「闘う準備が整ってきたから、本気でここから勝負する」というフェーズに入りましたね。

ーー第二創業期の真っ只中にいる今、どんな面白さがありますか？

組織作りの難しさが経験できるのは第二創業期ならではのものだと思います。会社の規模が大きくなってポジションも増えているのに、中核を担えるような強い人材が足りていないのは大きいですね。組織としてやるべきこと・やりたいこと含め、昔からの中核メンバーのみでは到底手に負えない。

ただ、人も増えている分、やっぱり現場メンバーとの一体感が担保できていなかったりと、船が大きくなり更なる成果を出していくタイミングで、全員が同じ方向を向くためにも皆が皆パワーアップしていくことは前提として、育成するなり、採用するなりして必要なポジションに強いパーツを当てはめないと、回らなくなってきています。

プロダクト面でも、創業期とはまた違う楽しさがあります。例えば、Reproはアプリでシェアが取れているのですが、カバーする事業領域を広げ、プロダクトを全く新しいものに昇華させようとしています。「アプリマーケといえばRepro」という今までのブランディングを大胆に刷新するタイミングってなかなかないので、携われているのはとても貴重で有り難く感じますし、面白いですね。

ーー会社の規模が大きくなるのに伴って、山中さん自身も急スピードで躍進していますね。振り返ってみてどう思いますか？

僕のなかには「自分は器用貧乏になってしまうんじゃないか」という恐怖観念があるんです。もうずっと前から。昔から勉強もスポーツも大体平均よりできるけど、ずば抜けて得意とは言えなかった。だからこそ、尖ったキャリアを作りたいという思いが常につきまとっていて。

Reproでも他のメンバーよりも確実に沢山のことを挑戦できているという自負はあるものの、ポジションも次々に変わっているので、がっつり腰を据えてひとつのことをやり遂げてはいない。メンバーの人たちから見て僕は何ができる人として映っているんだろう、と考えることがありますね。

「自分にしかできないこととは？」というのはずっと自分のなかのテーマになっているんですよ。Reproでも他の人にはできない、組織にとって自分が出せるバリューはなんだろうというのを常に念頭に置きながら走っているような。

ただ、この人みたいになる！といったような像を目指す考え方をしたことは、人生で一度もなくて。平田さんも三木さんもそれぞれ違う要素でぶっ飛んでるし、すごいなーとは思うんですが、なんか複製になっても面白くないじゃないですか。

だから、これからもずっと考え続けていくしかないんだろうな、と思いますね。自分ならではのオリジナリティあふれる人生を歩むためにも。

まだ見ぬ未来を作るために働く。3ヶ月先が予想できない面白さ。

ーー将来の展望を教えてください。

過去の経験に縛られず、今やりたいことをやるのが僕の人生のテーマなんです。全力で走り抜けて、やり切ったらまた別のこと見つけて走るのを繰り返す人生を送りたい。

Reproでいえば、とりあえずどこかの国のカントリーマネージャーを任せてもらい、その国の事業をきちんと軌道に乗せることが僕のなかでのやりきるの定義です。国はどこでもいい。ただ、海外法人のほうは現地で優秀な人をとりまくっているので、このまま日本で燻っていると僕の席がなくなるな...と内心かなり焦ってます。

国内事業に携わっている今はReproで、「組織をうまくまとめながら、目標達成に向かう推進力」を鍛えている最中だと認識しています。その力は将来、違う仕事をするときにも役立つスキルだなと。

ーー違う仕事をするなら、どんなことをしたいですか？

いつか牧場経営をしてみたいという夢がありますね。田舎と動物が好きなので。Reproで得た力は、きっと牧場経営にも活きるはず（笑）

ーー今、第二創業期の真っ只中にいるRepro。採用を強化していますが、これから入ってくるメンバーにとって、Reproで働くことにどんな魅力があるんでしょうか。

今のReproには、いろんなボールが腐る程落ちています。それを拾ってタスクにして遂行し続ければ、信頼もすぐに得られますし、責任もますます大きくなっていきます。僕もその道を歩んできましたが、入社して3ヶ月後にマネージャーをやるなんて全く予想してませんでした（笑）

3ヶ月後の自分が何をしているかわからない状態で、まだ見ぬ未来を自分で作っていくことにわくわくするような人ならば、こんなに楽しい環境は他にはないかもしれません。

取材・執筆＝原口 遼