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「成果は義務。プラスアルファの価値にこそ、プライドを持つ。」-こだわりの原点と価値観とは

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Customer Success Division(以下:CS Div.)の副事業部長を務め、主にGrowth Marketing(以下:GM)チームを管掌している森。同チームには、マーケティングソリューションカンパニーとしての未来を牽引する役割があると言っても過言ではない。その過程における成功と失敗、喜びと苦しみ…その真ん中に常に置くこだわりが印象的だ。彼の姿勢の裏側にある価値観とその原点について触れた。

成果は義務。プラスアルファの価値にこそプライドを持つ。

–現在担っている役職や業務内容を教えてください。

CS Div.の副事業部長として、デジタルマーケティングのコンサルティングサービスを提供しているGrowth Marketing(以下:GM)チームの管掌をしています。

「デジタルサービスの売上拡大を図りたいけれど、何から着手したらいいかわからない」

「デジタルマーケティングのノウハウやリソースが社内にないので、専門家に頼りたい」

「デジタルマーケティングに着手してみたが、うまくいかなかった」

そういうお悩みをお持ちのクライアントに対して、デジタルマーケティングによって売上を上げるために必要な戦略策定〜施策実行までを一貫して請け負うのがGMチームです。状況と課題はクライアントによって様々なため、与件に応えることができるメンバーでプロジェクトチームを組み、クライアントのサービス成長に向き合います。

僕自身も大型のプロジェクトにはプレイヤーとしても参加しながら、チームのマネージャーと共にGMチームのマネジメントを行ったり、他部署との連携、調整にあたったりすることが多いです。

–幅広く頼りになる社外の専門家であり、実践者というイメージでしょうか。クライアント側のデジタルマーケティングの知識や実戦経験の差によって、それぞれに状況や対応方法が変わりそうですね。

そうですね。ご契約後、クライアントとのキックオフミーティング前に社内でブリーフィングを行うんですが、全く同じケースはありません。課題、状況、規模、得たい成果…本当にそれぞれです。

僕たちはそれらを都度理解し、キックオフミーティングですり合わせを行った後、戦略策定のプランニングに入ります。定量分析から市場、競合調査、定性的なインタビュー調査等を踏まえ、崩すべき課題感と目標とする成果を定めます。いつまでに、何を、どれくらい伸ばしたいのか。その上で起因するKPIを見極め、長ければ数年単位のロードマップを作成します。そして、最後に方針に沿った具体的な施策を出し、成果が出るまで実行&改善を繰り返す。

マーケティングソリューションカンパニーとして高みを目指すReproにとって、このGMチームが担う役割は大きなものがあると感じています。

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–GMチームが担う役割。具体的には、どのようなことを期待されていると思いますか。

まずReproは、マーケティングSaaSツールを提供する企業ではなく、マーケティングソリューションカンパニーです。ということは、ツールを提供するだけではなく、顧客に対して本質的なマーケティングソリューションを届けられる企業でなければならないんです。

そう考えると、デジタルマーケティングによって売上を上げるために必要な戦略策定〜実行までを一貫して請け負うGMチームの実績と信頼は、マーケティングソリューションカンパニーとしてのReproのソレ(実績と信頼)になってくるじゃないですか。

僕たちの一つ一つの仕事と実績がマーケティングソリューションカンパニーとしてのReproのプレゼンスを創っていると思いながら、いい意味のプレッシャーを背負って日々取り組んでいます。

–GMチームの仕事に臨むにあたり、心がけていることやこだわりはありますか。

2つあります。1つ目は僕を含めてGMチームとしても大事にしたいこと。無形のソリューションに対価をいただく仕事として出すべき価値を定義し、先方の期待する成果にミートさせた上でプラスアルファの付加価値を提供することにこだわりたいと思っています。

成果に直結する部分から避けたくなったり手前の指標に逃げたくなったりする気持ちもわかりますが、僕たちはもう一歩踏み込んでクライアントの成果にコミットできる組織でありたいですね。

2つ目は、個人的なことですが、責任感を持ちつつも自分自身が楽しむことです。伝わりやすいようにゲームで例えますが、ゲームって難易度が低いことをやっても楽しくないじゃないですか。僕にとっては、仕事も同じ。一見するとできなさそうなことに取り組んで、試行錯誤していく過程が楽しいんです。

GMチームで取り組んでいることも正解が明確にあるわけではなく、常に失敗の可能性も含んでいる状況で向き合い続けなければいけない仕事ですが、リスクもひっくるめて楽しむようにしています。そこから生まれるワクワクが僕自身の動力です。

–こだわりが形成された経験や影響を受けた出来事はありましたか。

色々な経験と影響があると思いますが、1社目の会社での経験は影響しているかもしれません。

その頃セールスとして入社したんですが、その会社のセールスは「売上」を追っていなかったんです。その代わりに追っていたのは、「粗利」。粗利は売上よりも一歩踏み込んだ数字ですよね。そこから1年でマネージャー、1年半で事業部長へとキャリアアップする中で営業利益、経常利益…と視座を上げていき、組織やビジネスにおけるお金の流れを理解する機会に多く触れた期間でした。

そうした中で、社会人として働き始めてまもない時期でしたが、日に日に「成果」「利益」へのこだわりや意識が強まりました。その頃会社の収益を生み出し、守るために必要なことを突きつめていった結果行き着いたのが、「仕事として出すべき価値を定義し、先方の期待値にミートした上でプラスアルファの付加価値を提供する」という1つの本質でした。そこで掴んだものは、今の仕事においても大事にしています。

欲求に素直な自分でありたい。欲求を叶えられる自分になりたい。

–主にセールスとしての経験をお話しいただきましたが、マーケティングに関する知識や経験はどのように培ってきたんですか。

一番はじめにマーケティングに関心を持ったのは、1社目に勤めていた頃のことです。新規事業に取り組む機会があったんですが、ここで初めて本格的にデジタルマーケティングに触れました。面白い世界があるなと興味を持ったと同時に、強烈な危機感も芽生えました。「自分はマーケティングを何も知らない。このままではまずい…」と。 どこにいけばマーケティングやITについて学べるのかと考えた結果上京し、都内に拠点を置くIT企業に転職しました。そこではデジタルマーケティングに取り組み、メディア戦略、コンテンツマーケティングに関わる経験も積むことができました。

その後、フリーランスのWebコンサルタントとして動いていたのですが、機会にも恵まれて大小さまざまなプロジェクトを経験させていただきました。

–その後、Reproを知ったきっかけは何でしたか。

フリーランスでWebコンサルタントをしていた頃に広告運用を依頼していた方が業務委託でReproを手伝ってたんです。話を聞いていると、当時のReproは数ヶ月で50〜60人くらいメンバーが増えているような拡大期でした。

急激な組織の拡大とともに成長痛を味わっていてチームマネジメントを得意とする人が必要らしいという話を聞いているうちに、自分の経験と得意なことを活かせそうだと感じてReproで働くことに興味を持ちました。

–入社の気持ちを後押ししたものは何でしたか。

拡大期のスタートアップの熱量ある空気感を体験したかった、というのはあります。また、そこにはシンプルな興味もありますが、「その中に自分が身を置いたらどうなるのか試したかった」という気持ちもありました。

あとは、人。様々な部門の人とディスカッションをしてみて「面白い人たちがいるな」と感じたことも後押しになりました。

–入社後の印象はいかがでしたか。また、入社以降どのような業務に携わってきましたか。

その頃から「Client First」の文化は強く根付いていました。一方で、個人のケイパビリティに依存している側面も大きかったため、まずはCSチームとしての生産性を上げるためにオペレーション改善に取り組みました。

その後、新規事業として立ち上がりに苦戦をしていたWebCS組織のマネージャーに拝命いただいたので、そこからは組織形成のためのマネジメントをしながらも、まずは事業として早期に立ち上がることをメインに見据えて動いていました。そして今のGMチームの責任者に繋がるって感じですね。

–入社して間もなくチームの立て直しを任されたわけですが、いかがでしたか。結構ハードな役割ではなかったですか。

もちろん楽なことばかりではないし、今も大変なことはあるんですが、先ほど少し触れたように大変さも忙しさもひっくるめて楽しんでいます。逆に「暇」が嫌いな性分のため、ありがたく感じています。

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社会に出て働きはじめた当初は、はやく贅沢ができるお金と遊ぶ時間を手にしたいと思って必死に働いていたんですが、実際にある程度の収入と地位を得てみると自身の欲求を満たしてくれることはありませんでした。むしろ、しんどかった。時間があってもお金があっても何も面白くなくて、比較するとそれまで必死に働いていた頃の方が面白かったんです。そこで、僕が求めていたのは自由な時間やお金があるだけの状態がゴールではなかったんだと気づきました。

できることができるようになっていくとか、一見するとできそうにないことを実現していくために挑戦をするとか…そういう過程で味わえるものごと一つ一つが今は面白いと感じています。

–そのような経験を経て得たものの中で、今大事にしていることはありますか。

自分の欲求には正直でありたいし、やりたいことはやりたい。そして、その欲求を叶え続けるために財、実力、時間などがある生き方、働き方を実現したい。いつもそう思ってます。

東北の震災があった時に多額の寄付を行った孫正義さんのインタビュー、聞いたことありますか?

僕は20歳の頃に聞いて衝撃を受けたんですが、孫さんはそのインタビューで「これは、ただの自己満足なんです」と答えていました。意味合いとして、欲求の視座が上げると自身の自己満足を満たすためにした行為も、家族、友人、組織の仲間、社会に良い影響を与えることができる。というものです。それを聞いて、僕も欲求を叶えられる範囲を広げ、輪を大きくしていくことがしたいと思ったのを覚えています。

–20歳の頃、経営者の言葉をそういった視点で受け止めていたんですね。

あとは、短い人生なので楽しいことをしていきたいですよね。

なんで目の前のことを楽しもうとするんだって聞かれると、この際だからお話ししますが、僕、死ぬのがめっちゃ怖いんですよ。中学3年生の頃に母親を亡くしているんですが、当時感じたことを今でも覚えてます。

「人って、ホンマに死ぬんや。おかんって人生楽しかったんかな?」

思い返すと、自分自身もいつ死ぬかわかんないなって思うんです。そう思ったら、楽しいことをしていきたいし、楽しみたいじゃないですか。

今は責任ある立場で、これまでに経験したことがないことを含む新しい挑戦をさせてもらっていて、その仕事の過程から得られる様々なことを日々楽しんでいます。仕事が趣味というか…趣味で得られる楽しさを仕事から得ているような感覚です。

マーケティングソリューションカンパニーとしての信頼と実績を創る。

–マーケティングソリューションカンパニーを目指すReproで、今後はどのようなことに取り組んでいきたいと考えていますか。

客観的に見ると、ReproはまだまだアプリマーケティングのSaaS会社というイメージが強いと思っています。そこから脱し、マーケティングソリューションカンパニーとしてのイメージを浸透させるために取り組んでいきたいと考えています。そのためには、デジタルマーケティングによって売上を上げるために必要な戦略策定〜実行までを一貫して請け負うGMチームがより多くの実績を作ることが必要であると理解しています。

ゆくゆくはツールも人的支援も、アプリもWEBも…多面的にクライアントの課題解決にコミットできるようなカンパニー、「実績があるReproが提供しているプロダクトであれば、間違いないな」と信頼してもらえるような状態を目指したいですね。

–今後のプロダクトを支えるチーム・人づくりも、より重要なポイントになりそうですね。

そうですね。クライアントの成果と向き合う姿勢は会社、チームの文化になりましたが、一方でマネジメントの観点でいうとメンバー間のレベルや得意・不得意等の差分が見受けられる点に手を打たなければいけません。

プロフェッショナルで、ストイックにクライアントの成果と本気で向き合える個人が多くいる会社だからこそ、ナレッジシェアやスキルの画一化を図っていきたい。一定の属人性はあっていいと思いますが、どんなことでも60〜70%は高い基準を保ちつつ再現性のある型化ができると思っています。

一方で、現在Reproでは育成枠にあたる人材も採用を進めているので、入社した彼らが成長できる環境を作りたいですね。

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–具体的には、どんな環境を作りたいと考えていますか。

未経験メンバーでも半年で戦力になれるような育成体制と環境を用意できることが理想です。ただ、育成といっても人が教えて人を育てるというより、メンバーが能動的に成長を志し、学びたいことを進んで学び、パフォーマンスを最大限発揮できる環境を構築し提供することが自分の責務だと考えています。

そうして新しいメンバーが学びながら成長していった先で、僕が作ったものや伝えたことをアップデートしてくれるメンバーが現れたらいいなと考えることがあります。特に、僕が接するマネージャーにはそんな風になってもらえたら嬉しいですね。僕の指示や思想を絶対とするマネージャーではなく、同じ視座で、僕の残したものをどんどんアップデートしていってほしい。

とはいえ、せっかちで答えをすぐに言いたくなってしまう僕にとってはなかなか難しい面もあって、僕自身も成長を続けていかないといけないなと思っています。

一緒に楽しく、プロフェッショナルとして働ける仲間がもっと増えたら、Reproをマーケティングソリューションカンパニーにするために僕はまた新しいソリューションを創っていきたいです。

企画・取材・執筆=山崎 貴大
撮影 = 賀谷 友紀

2021.04.28
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