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Reproの誇るWebinerチーム。大きな転換点のなかで組成されたチームの誕生秘話に迫る。

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MarketingWebinarMid-career
なおも世界的な感染拡大が続くコロナウイルス。その猛威は弊社Reproにとっても大きな転換を迎えました。コロナ禍を境に発足したウェビナーチームは、ウェビナーチームの高野を中心に一定の成果を残しています。今回はマーケティング事業部長の菊地とウェビナーチームの高野にチームの発足から実際の業務、今後の展開、そして求める人材像について話を聞きました。

―発足とその経緯

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菊地:
発足は2020年の3月です。経緯としてはコロナウイルスの感染拡大によって、例年開催していた展示会や社内セミナーの機会が減少し、チームの発足に至りました。コロナ禍によりオフラインでのイベント開催はなくなりましたが、マーケティング事業部はリードを常時獲得しなければいけない事業部ですので、ウェビナーのチャネルを新規で作り、そちらでリードの獲得を強化することにしました。課題はいかに費用をかけずにコロナ禍以前と同等のリードの獲得をできるか。幸い社内にウェビナーに知見のあるメンバーがいたので現状いるメンバーでトライしてみた、という経緯です。

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高野:
私は今年の3月に入社しました。入社直後にコロナ禍に突入してしまい、それからウェビナーの現場を担当しています。(元々はそういうつもりではなかったのですが笑)企業としての本格的なウェビナーは今までほとんどやったことがなかったので、当初は社内でできることをかき集めてなんとかしていました。

菊地:
走り出しの頃は方向性を固めていなかったです。コロナがいつまで続くのか、市場がどうなるかもわからなかったので、やるということを最優先で細かいKPIなどはほぼ決めず、最低限の方向で進めていました。

―ウェビナー制作の狙い

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菊地:
今の時代に対して、必要な情報を届ける、ということをモットーとしています。大きく2軸になります。

①今起きている変化に対してどのように対応するか
②今後起きるであろうムーブメントに向けてどのような準備をしておくべきか

まずは今起きている問題や課題に対してどういう打ち手を取るべきなのか。次にまたこういった大きな変革が起きた際に、どのように準備をしておくべきか。

特に私たちマーケティング事業部はあくまでも会社の売上につながる活動をしなければいけないので、ウェビナーを開催することがゴールではなく、参加してくださった方たちに少しでも自社のサービスやプロダクトに興味をもっていただけることが重要です。そのためのウェビナーの設計についても細かく考えています。

高野:
発足当時は、どうすればいいかわからなかったのですが、自分たちでウェビナーを開催できるようになり、今はどうやってユーザーさんに満足していただき営業につなぐことができるかを考えています。

―ウェビナーチームこの半年の成果

〇CEC NEXT 参加者1000名越え。昨年自社開催したCECというカンファレンスのオンライン版。
〇CEC NEXT 参加者1000名越え。昨年自社開催したCECというカンファレンスのオンライン版。

菊地:
数字ベースの話だと昨年対比で獲得しているリード数自体は増加傾向にあります。一回のウェビナーに対して参加人数も増え、企画やオペレーションにかかる時間も減らすことができてきました。何よりリード獲得のマーケティングチャネルの一つとして立ち上がったのは大きいですね。

ただ、予算に対しての結果、リード獲得CPAは好調なものの、商談化率という点でみるとまだまだ改善の余地はあります。これはオフラインと比べて、参加者のインサイトが大きく異なっている点が原因だと思います。従来のオフラインイベントではある程度ニーズが明確になった状態、かつ担当者がリードと直接接点を持てたので、この差分をどう埋めるかが課題ですね。

―外注はせず全て社内でのDIY

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高野:
コロナ禍により、外注を選択できる環境ではなかった、というのが大きいですね。外注の見積の検討含め、社内で比較検討する余裕がありませんでした。であれば自分たちでできそうだから走ろう。当時の時点で元々開催が決まっていた共催セミナーなどもあり、一部集客も進めていたため自分たちでやるしかなかったという方が近いかもしれません。

ただ、機材の調達などではご迷惑をおかけしましたね。来週のウェビナーで必要なものを今週買うみたいな。その結果、長い目で見たときに使わなくなるようなものが揃ってしまったことなどがあります。もうちょっと長期的に考えてものを購入できていれば良かったかなと今は思います。ただ、わからなかったんです、ほんと……。

リモートのみでそれぞれのスピーカーが話すケースや、実際に社内のスタジオに来社されて話すケースなど、ウェビナーごとにいろいろな細かい要件があり、それらに応える必要があるので、当時は沢山失敗をさせてもらいました。ただ、今までテクニカルな配信ミスは一回も起こさず、集客も200人を下回ったことがないのが救いです。

菊地:
コストカットを重視し、必要最低限のもので最大限のアウトプットをしようとした結果なので、悪いことではありますが、仕方ないですね。紆余曲折があったのも今となってはいい勉強だったのかなと。

高野:
現在はオペレーションが確立されているので、次から入ってもらう人はやりやすいと思います。うらやましいくらいです。

3月から20以上のウェビナーをこなし、若干の余裕がでてきたので、参加者の体験やウェビナー中の演出、その後のフォローアップなどについて考える余裕が生まれてきました。今まではマイナスにならないようにミスに気を付けてやっていましたが、今ではゼロから10にしよう100にしようと研鑽できるフェーズになっています。完全自社運営の企業の中ではかなり力を入れている方だと自負しています。

―求める人材像

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菊地:
マーケティングとクリエイティビティをかけ合わせたアプローチは、感覚的に得意な人もいれば不得意な人もいます。Reproのウェビナーチームは、よりクリエイティビティな思考が必要です。

一方で毎年増えていくプロダクトやツールを連携し、テクニカルに使いこなす必要がある技術職でもあると思います。ウェビナーで求められる、ある種クリエイティブな属人化しやすいスキルをオペレーションで標準化し、その上で、マーケティング事業部が本来やらなければならないリードの獲得〜商談化のプロセスをフローによって繋ぎこむところに苦戦する会社は多いのではないかと思います。こういった専門性の高い業務を繋ぎこんだ設計ができる方は、今後市場でも価値が上がると考えています。Reproならそれを学ぶことができるので、そういった思考がある方にはおすすめです。

また、コロナ禍の中、1か月後2か月後に環境がどう変化するかわからない状況下において、1か月後にすべてのオペレーションが変わったとしても即座に柔軟に対応ができる、そんな環境変化に対する対応力が高い方が必要だなと思っています。

新しいことに対するトライがしやすい環境ではあるので、作って壊して作って壊しての繰り返しを経てよりよいものを追求できる、一定のデザイナー気質、クリエイティビティを持った方、完成したものにただ満足するだけでなく、もっと良くできるはず!と疑いをもって変化を恐れずにチャレンジできる方がいいと思います。

高野:
フレキシブルにどんなことでも、自由に、応用が利くような方がいいですね。力が入りすぎていても仕方ないので、なかなか難しいですけどね。

他の会社では物足りないと思う方はいいと思います。いい意味でサラリーマンっぽい人が非常に少なく、能力の高い方も多いです。優秀な人ほど楽しめる環境だと思う。いろいろなことに対して自由ですが、求められるものは大きいですね。

菊地:
Reproは自由な社風です。職人気質な人が多いですね。この職人的なこだわりがウェビナーでも発揮されると嬉しいです。

―経験の有無と業界の知識

菊地:
あるにこしたことはないですが、映像や配信に本当に興味があれば、過去一度もやったことないって人はいないのでは、と思っています。その経験則というか、この領域に対して同じ言語で話せる人がいいかもしれませんね。

高野:
ゆくゆくは企画等もやっていただきたいのですが、そのためにはReproの事業について覚えていく必要があります。まずは現場のオペレーションや機材について覚えていただき、その後で、Reproならどんな企画がつくれるか、どういう設計にすると参加者の満足度が高くなるのかを学べると思いますので、まずは一緒にやってみることからスタートしましょう。

―今後のウェビナーチームについて

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菊地:
今は全景としてコロナ禍があります。ウェビナーの型もコロナ発生以降、各社それぞれの型ができてきたと思います。その反面ウェビナーは飽和状態になり、参加者の方たちもラジオを楽しむような感覚で参加する方や、情報収集目的で参加する方など多様化してきています。そのためReproという会社が提供するコンテンツがより重要になってくると考えています。

またチームとして、ソフト面とハード面のどちらも向上させていくことがしばらくの間はゴールになるとも思っています。

ソフト面は、登壇者や資料の視線誘導が適切かどうか、参加者が満足できるコンテンツや配信内容になっているかなど主に内容面での向上。

ハード面は、映像は見やすいか、音声は適切なボリュームで聞き取りやすいか回線が安定しておりレイテンシーは発生していないか、などのテクニカルな向上です。

各社同じような志でやっていると思いますが、多くのウェビナーの中で弊社の開催するウェビナーの価値が高いと思っていただけるように努力していきます。

高野:
今まではReproのウェビナーのカラーがなかったのですが、だんだんReproっぽいという意味ではブランディングできたのかなと思います。最終的にはオフラインのイベントも復活するとは思っていますが、オンラインでの配信も同時に行われることが増えると思います。元々Reproはオフラインセミナーも多く開催していたので、コロナが落ち着いた際にはオンラインもオフラインも強いところをみせていきたいです。どんな時でも一歩リードしていきたいと思います。

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撮影 = 賀谷 友紀

2020.11.9
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