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まだ、ここに無い。だから、面白い。クリエイティブな新・セールス組織立ち上げの裏側。

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Mid-careerSalesCulture
今、改めて向き合う“問い”。『誰の、どんな課題を、どのように解決するためのプロダクトなのか。』その答えを元に立てられた営業戦略を最前線で実行しているのがSolution Sales Division(以下、Solution Sales Div.)。型や成功法則がまだ無い中でも戦略的かつアグレッシブに取り組み続ける組織を突き動かす熱源はどこにあるのか。Solution Sales Div.マネジャー・重崎に立ち上げの裏側を伺った。

新たな大挑戦。もっともレバレッジが効く場所はどこか?

––現在担っている業務内容を教えてください。

15名が所属するSolution Sales Div.(ソリューション・セールス・ディビジョン)のDiv.マネジャーを務めています。

いくつかを簡単に紹介すると、まずABM・IS&MKチーム。こちらは、一言でいうとアカウントベースで注力していきたい企業様との商談を創出する機能を持っている部隊です。Reproのマーケティング部は基本的にLBMを展開しているんですが、一部ABMリストの企業様に対してはこの部隊が商談化活動を行なっています。

次に、Partner Salesチームはパートナー・代理店販路を開発する部隊で、この販路からいかに売上をあげていけるかということに取り組んでいます。Sales Enablementチームはいわゆる営業企画。クロージングメンバーの成約率、生産性を上げるために資料の磨き込みを行なったり既存のアセットを使って新しい武器となるプランを作ったりしています。

今お話ししたこれらのチームは今年新設されたチームで、僕が直接マネージャーとして関わっています。

一方で、こうしたチームが商談をクロージングするチームがいます。このチームはインダストリーカット式に分かれていて、それぞれの業界のことやその業界に応じたReproの使い方、訴求ポイントを捉えつつ提案活動を行なっています。そのほかにも、既存クライアントに対しての提案機会を作り出すチームとその提案機会に出向くチームなどがある体制です。この辺りは、背中を預けるような気持ちで信頼できるメンバーに直接的なマネジメントを任せています。

今お話ししたような体制のなかで、立ち上げ期の新設されたチームのマネジメントとSolution Sales Div.全体のマネジメント、他部門との連携などが僕の役割になっています。

––ReproがSolution Sales Div.に期待していることはなんだと感じますか。

大前提として「新規売上予算の達成」は常に求められますが、さらに今僕たちが期待されていることは 「ABM戦略を磨くこと」 ですね。今年に入ってインダストリーカットのABM戦略を実行すると意思決定して以来、0から作り上げている最中になります。

contents1 shigezaki

––責任あるポジションだと思いますが、プレッシャーはありませんか。

んんん…あんまりないですね。まず、このような経験と実績を残せるようなポジションで働けることはシンプルにチャンスと捉えています。

加えて、僕は怠惰な性格なので自分が強くオーナーシップを持っている立場にいないとダメなんです。責任の所在が明確じゃなくて、テンションが乗らないような仕事だと「自分以外の誰かがやってくれるだろう」と思ってしまうのです。だから、ポジションとしても自分に合っていると思っています。

––失敗は怖くないですか。

そんなに不安はなくて、色々とトライしてみて全て血肉にしていきたいと思っています。

誤解を恐れずに言うと、失敗しても自分だけがそれを背負う必要はないです。失敗したら全部自分が悪いってわけはないですよ。自分がコントロールできる範囲を把握して、そのなかで自分がレバレッジを効かせられるところを見つけて、具体的なアクションプランを考え、実行する。それでダメだったらしょうがない。失敗したら改善点をまた明らかにして、次に繋げるしかない。部長になったからできることが増えるわけではないし、全知全能な人なんていないんですから。僕は、それくらいの気持ちでいます。

むしろ、どんなことでも「自分が悪かった」と言って片付けてしまうのは、見方によっては思考停止しているんじゃないかなと思う時もあります。責任感が強いのと、全部自分のせいにするっていうのは違いますよね。

仕組みが未完成なベンチャーで、やることが多いのに加え、バリューチェーンが複雑なSaaSのプロダクトに関わっているので、僕はまず自分自身がパニックになってダメになってしまうようなことは避けるように心がけています。

タスク管理表の目立つところに 「もっともレバレッジが効く点に注力する」 と書いているのはそのためです。レバレッジの効くことをする、と日々潜在意識レベルにまですり込んでおかないと。

なぜ、今、ReproはABMに取り組むのか

せっかくなので、先ほどお話ししたABMが 「なぜ、今、Reproに必要なのか」 という背景もお話ししますね。

わかりやすくお伝えすると、これまでのReproって特にターゲットが決まってないジェネラルなツールだったんです。なぜなら、様々な企業、業界に必要としていただき、それぞれに使い方や成功法則が違っていたからです。これまではある程度そのやり方でもビジネス規模を広げていくことができたんですが、資金調達をして、さらに大きな成長戦略を描く中でより具体的なプロダクトマーケティング戦略・営業戦略が必要になってきました。そこで、戦略を立てていく上で重要なことは 「やらないことを決め、集中すること」 という話があがり、改めて注力すべきターゲットを定め、インダストリーカット式のチーム制とABMを導入する運びとなりました。

Reproとしては、改めてプロダクトを起点としたマーケティング戦略を見直し、それに伴う営業、CS、開発までを貫く新しい方針を決定するようなタイミングになりました。

––ABMを実践するにあたっては、具体的にどのようなことが重要なのでしょうか。

ABM機能を立ち上げ、成果を出していくにあたって重要な点は、注力すべきターゲットリストに対して柔軟かつクリティカルにアプローチをしていくこと。 これが…言葉にするとシンプルに聞こえますが、かなり複雑で繊細なことなんです。

例えば、1件のリードを獲得したとき、SMBリストにある企業であればマーケティング部のIS担当者が架電対応などを行いますが、その企業がABM対象の場合は営業部にパスされます。そこでまずリードの状態を見ます。Reproをどれくらい認知していただいているのか、Reproというプロダクトへの関心はどれくらいあるのか、などを確認します。そして、現状の認知度や関心度に合わせてリードフェーズの引き上げにつながる機会を企画、案内していきます。具体的にいうと、現状の相手の興味・関心に合わせたイベント・セミナーを企画し、お手紙やメールでご案内を差し上げるようなことをします。ご参加いただけた際はアンケートにお答えいただき、製品への興味を示していただいたら商談化へ動くようなイメージ。このときに案内するものは「ギブ型の情報提供コンテンツ」であることが重要なんですが、Reproのマーケティング部が作成しているホワイトペーパー等各種コンテンツの存在は大きな強みになっていますね。

これはあくまでも一例で、ある程度の共通点でグルーピングした対象企業様に対して、Reproとの繋がりや相手の経営状況、組織図、マーケティング課題などを複合的にみて、その時にもっともベストなアプローチ方法を実行していくことが求められるのがABMです。ベストなアプローチというのは時にReproの役員をアサインして商談をセッティングすることかもしれないし、時には僕たちよりも強い繋がりを持ったパートナーと協力して提案する場を作ることかもしれない。

こうした中で、いかに目の前のキーマンとのエンゲージメントを高め、ベストな状態で商談機会を作れるかというところにこだわり抜いていくことがとても大事です。かなりクリエイティブな仕事ですよね。

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––目指す営業組織を100点とした時、今はどれくらいの完成度ですか。

そうですね…誤解を恐れずにいうと、100点中5点くらいですね。

もちろん、立ち上げ期の環境にも関わらず活躍しているメンバーは希望です!そういうメンバーは、顧客の課題解決のためにあらゆる人を巻き込みながらどんどん行動していきます。プリセールス活動を行うエンジニアに実現したいことのフィージビリティを依頼したり、提案先の業界に明るいCSメンバーに提案の方向性を事前相談したり。縦・横・斜め…あらゆる視点で人と情報を集め、提案を作っていきます。そこまでして初めて、商談先キーマンとの1時間の商談機会を有意義なものにできるんです。そういう姿を見ていると、まさにクライアントファーストの精神を実践しているなと感じますね。

一方で、今後の課題としては、部門をまたいだコミュニケーション量が少ないことが挙げられます。今はリモートが推奨されている状況で難しいテーマではあるんですが、これまでお話ししたような連携が重要なので、よりコミュニケーションを取りやすい環境を整えていきたいですね。

また、実はここ数ヶ月は短期数字を追いかけるあまり思い描いていたABM体制の構築が進まず、歯痒い思いをしています。今後組織を良くするために、メンバーが短期の予算達成と中期的なABM戦略の実行にバランスよく関われる環境を作ること。やること・やらないことを明確に定め、リソースの配分を的確に行ない、組織生産性向上とスムーズな部門連携を実現していくことが僕自身にとっては今重要なミッションですね。

ー戦略理解、ABMについて深く理解をされていますね。Reproに入ってからはどんなお仕事をしてきたのですか。

Reproに入ってからは、ゲーム業界での事業開発を担いました。僕自身は普段からゲームをするタイプではなく、Reproとしても全く新しい領域への参入だったので、最初の3ヶ月は事業者や顧客になりそうな人ととにかく会っていました。やがて営業、アライアンス、マーケティング観点のインプットが進み、ターゲットや営業戦略の解像度が上がったことで提案イメージも具体的に湧いてくるようになりました。

そこからはReproで解決できる課題をお持ちの企業のキーマン一人ひとりと接点を作り、関係を築き、初受注を獲得し、対応できるCSメンバーをアサインし…0からゲーム案件の獲得〜CSの流れを作りました。

組織規模や手法が異なる部分がありますが、その当時ゲーム業界の大手企業様に向けて行なっていた活動で得られたものを今作り上げているABM体制にも還元できるものはしていこうと考え、取り組んでいます。

子会社役員、責任者…あえて経営ラインを意識してきた理由

––部門責任者という役割はこれまでにも経験があったのですか。

前職でもそれに近い職種の経験はありました。(SaaSプロダクトに関わるのはReproが初めてですが。)子会社の取締役や新規事業責任者も何度か経験してきています。こうしたポジションは僕自身が挙手して関わることと任命されることが半々くらい。任命される背景には、僕自身がラベルづけを意識していることがあると思います。将来のためになるべく社長に繋がるレポートライン上で経験を積めるように意識をしていて、ゆくゆくは起業をしたいなと思っているんです。

––いつからそのような将来を考えていたのですか。

潜在的には…もはや幼少期からあったと思いますね。というのも、僕が生まれた家庭ってサラリーマンがいなかったんです。親戚が集まれば全員社長。そうした環境のなかで、僕は祖父を見て「かっこいいな」と感じていました。

祖父のどこに惹かれたかというと、複雑なバックグラウンドがありながらも1代で2000人規模の会社を作っているんです。その姿を見て純粋にかっこいいなと思い、いつからか「あんな風になりたいな」と思うようにもなりました。

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––起業するとしたら、どんな事業をやろうと考えているのですか。

内容は未定です(笑)起業家として大成したうえで、人生の最終フェーズでは投資家側になりたいとは考えています。まだ解像度が甘く詳細は話せませんが、資本主義社会でお金が集まらないようなプロジェクトに対して、ビジネス経験や人脈、資金を提供できるような立場になりたいと考えています。というのも、現状は資本主義の力学が働くので投資される対象って偏ってくるじゃないですか。一方で、僕がいいなって思う対象はもっとふわっとしたものなんですよ。例えば、映画とか演劇とか。僕自身が好きな対象に寄り添い、発展のために思いっきり貢献したい自分がいるんです。そうなった時に必要と考えられる資産や経験を今のうちに蓄積していきたいと思っています。

––映画、演劇ですか。

実は一度、21歳の頃に友人と自主制作映画を作ったことがあるんです。その頃の経験と記憶が結構残っていて…。

少し当時のことをお話しすると、一緒に映画を作った友人は映画監督を目指していました。友人はクリエイターではあるけれどお金を集められるようなタイプではなかったので、「お互いにできることを分担しよう」と彼が制作、僕が人とお金を集めるプロデューサー的な分担になりました。

そこから僕は泥臭く協賛営業やチケット販売等を進めるんですが、なかなか上手くいかない日々が続きます。そんな中、自分のTwitterでは自主製作映画を作っていることを情報発信していたのですが、あるときTwitterのフォロワーさん経由のご縁で家入一真さんと会えることに。

その頃の家入さんはCAMPFIREというクラウドファンディングサービスの立ち上げに取り組んでいた時期で、「映画関係のプロジェクトを掲載したいんだよね」と話してくれました。そこで僕たちのプロジェクトをプレゼンしたところ、掲載が決定し、プロジェクトも成功。そのプロジェクトでは約100万円を集めることができ、別途行なっていた協賛営業の成果も合わせると合計数百万円を調達することができました。

––無事、映画を制作することができたんですね。

最終的にうまくいったんですが、なかなか大変でした。映画のロケ日はもう決まっているなかでその日までに人とお金を工面しなければならないというプレッシャーもあったので…。ただ、そのなかでオーナーシップを持ってプロジェクトにコミットして、行動しまくってると人の巡り合わせがあって、最終的に何かを達成できるという経験と感覚を味わえたのは本当に大きくて、今も心に残っています。

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もう1つ印象に残っているのは、このプロジェクトの達成が1人の人生までも変えてしまったことです。プロジェクトを立ち上げる時は「せっかく大学出るんだから、◯◯業界に就職してほしい」とコンサバだった友人のご両親が、最終的には「そんなに好きならやってみればいい」と友人の映像関係の進路を応援してくれたそうです。この時、 「1人の人の人生が変わるくらい大きなことに関わったんだ」 という実感が湧いてきて、とてもエモかったですね。こういう体験をまだ世の中にない形で届けたいというのが当時からの願いであり、将来実現したいことです。

…と、こういう話をすることは僕自身そう多くないですし、話しているとそれっぽく聞こえますが、学生時代にはチキって起業はできなかった類です。それでもそれに準ずる環境には身を置きたいという思いを軸に会社を色々とみて、就活後は1社目に就職します。入社後は経営ラインを意識してポジションを取り、グループの子会社の取締役や新規事業の責任者を任せてもらえる機会がありました。色々と経験を重ねるなか、ある事業の責任者として様々なベンチャー企業と関わりを持つ機会があり、その中の1社にReproがあったことで僕は初めてReproと接点を持ちました。その時の繋がりが、その後僕のRepro入社に繋がります。

会社が懸ける最前線で、期待値を超える成果を目指す。

––入社からこれまで、常にReproにとって最前線をいく重要な役割を背負っておられる印象です。大変なこともあると思いますが、頑張れている理由ややりがいはどこにありますか。

今頑張れているのは、このフェーズのReproという組織で期待値を超える成果を出せた時に自分の人生にとって財産になると思えているからです。うまくいくことばかりじゃないし、むしろ面倒なこともありますが、やっといたほうが得!と思っています。会社が今後また大きな節目を迎えた際に、こういう仕事をしていたというレコードが残ると考えると結構すごいことじゃないですか。ここで得たものは確実に自分の将来にも繋がると信じています。

また、会社組織のセンターピンに関われている点も大きいです。従来は0→1フェーズの組織や部門にアサインされることが多かったのですが、このタイミングで10→100フェーズに覚悟をもって取り組む経験はやりがいになっていますね。

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––今後のReproに何が必要だと思いますか。

まだまだ道半ばですが、戦略を決めて実行しきることが必要だと思います。もっというと、経営が決めた戦略を実行し、適切なタイミングで振り返り、次の戦略にFBする…そういったサイクルが求められてくるんじゃないでしょうか。Solution Sales Div.としては、目先の数字達成はもちろんですが、PDCAを回しながら戦略遂行する強い組織になっていくことがバリューになると思っています。

企画・取材・執筆=山崎貴大

撮影 = 賀谷 友紀

2020.10.20
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